1. Tổng hợp những mẫu kịch bản tư vấn BĐS thông dụng nhất

Khi mới vào nghề BĐS, chúng ta sẽ thường xuyên gặp những trường hợp mới lạ, các tình huống trớ trêu khiến chúng ta “rối não” không biết xử lý ra sao. Hiểu được tâm tư cũng như nguyện vọng của dân mới vào nghề, chúng tôi xin đề xuất những kịch bản thường gặp nhất trong nghề BĐS để giúp các bạn có hướng đi mới cho mình. Chúng tôi xin lưu ý, những kịch bản này chỉ như là lời gợi ý, các bạn có thể tùy ý sáng tạo để phù hợp với từng hoàn cảnh trong thực tế.

1.1. Tư vấn cho khách hàng về thiết kế căn hộ

Kịch bản này chỉ áp dụng khi bạn có nhiệm vụ tư vấn mặt bằng của bất động sản như thang máy, tủ điện nước, rác sinh hoạt, phòng kỹ thuật,…

Bước 1: Bạn đi vào căn hộ, tư vấn chức năng của từng căn phòng như phòng bếp, phòng ngủ, nhà tắm, phòng khách,… Bạn sẽ giới thiệu về cách bài trí, nội thất đi kèm khi giao cho khách hàng.

Trong suốt quá trình giới thiệu, bạn cần trình bày các yếu tố nổi bật của căn phòng như ánh sáng, gió, phong thủy, sự tiện ích,… Khi tư vấn, bạn cần tập trung vào căn bếp, do đây là khu phòng được khách hàng để ý nhất. Nhân viên BĐS cần tư vấn cho khách hàng về sự tiện dụng, tối đa diện tích sử dụng khi có không gian chung với phòng khách, phòng ăn.

Trong phong thủy, đối với những phòng bếp có vị trí gần cửa thì cần có quầy bar để che chắn, điều này sẽ giúp tạo sự kín đáo, đồng thời có thể trang trí cho căn phòng. Còn những căn bếp ở khuất bên trong chúng ta có thể bỏ qua.

Bước 2: Nhân viên kinh doanh bất động sản cần chuẩn bị cho mình những kiến thức về cách bài trí căn hộ như loại sofa, bàn ăn, các mảng trang trí,… Lúc này, bạn cần tư vấn để tăng trí tưởng tượng cho khách hàng về một căn phòng ấm cúng, dễ thương.

Bước 3: Bạn sẽ đặt câu hỏi để thăm dò phản ứng của khách hàng, những điều băn khoăn của khách trong khâu thiết kế.

- Anh/chị thấy cách bố trí này hợp lý chưa ạ?

- Anh/chị có thể sử dụng các đồ…để tăng nguồn sinh khí cho gia chủ.

Rất nhiều khách hàng được em tư vấn cũng hài lòng với cách bố trí như vậy.

1.2. Tư vấn cho khách hàng BĐS về giải pháp tài chính

Bước 1: Xác định nhu cầu vay của khách hàng về số tiền, thời gian.

Bước 2: Bạn sẽ tư vấn sơ lược về thủ tục vay như cần chứng minh về nguồn thu nhập của khách, tiếp theo sẽ cần HK hoặc KT3 ( thông thường các ngân hàng chỉ cần HK, còn trong một số trường hợp, nhân viên cần chạy KT3 cho khách).

Khi thực hiện thủ tục này, nhân viên cần nắm rõ những điều sau:

Khách hàng cần chứng minh nguồn thu nhập: sao kê bảng lương ngân hàng, hợp đồng của CBCNV, báo cáo tài chính,…

Phí phạt cần trả trước hạn.

Lãi suất ưu đãi cho vay của ngân hàng.

Tại sao khách hàng cần chứng minh nguồn thu nhập, sau khi đã thế chấp hợp đồng.

Bạn cần cho khách hàng thấy phần lãi và gốc mà khách hàng cần phải thanh toán theo nhu cầu vay của khách hàng.

Bước 3: Lựa chọn ngân hàng phù hợp dựa theo khả năng trả trước, số năm cần vay (nếu khách hàng có khả trả trước thời hạn, thời gian vay ngắn, bạn cần tư vấn đến ngân hàng có phần trăm lãi suất trả trước thấp).

Bước 4: Bạn cần đặt câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng như nếu anh/chị đồng ý, anh chị hãy chuẩn bị cho em bộ hồ sơ, lúc sau sẽ có nhân viên ngân hàng tư vấn kỹ hơn cho anh chị.

Trong suốt quá trình tư vấn, bạn có thể gặp các tình huống phát sinh như:

Đầu tiên là trường hợp lãi suất không cố định trong thời gian vay. Lúc này, lãi suất sẽ có sự lên xuống từng thời điểm nhưng sẽ có biên độ nhất định và có sự điều tiết của ngân hàng Nhà nước về mức trần lãi suất vay từng thời kỳ (lãi suất điều chỉnh bằng lãi suất tham chiếu tại từng thời điểm, biên độ dao động cố định tại thời điểm vay.

Ngoài ra, còn có trường hợp số tiền phải trả ngân hàng cao. Bạn cần cho khách hàng thấy được đây là cơ hội để sở hữu nhà. Hoặc bạn có thể đặt câu hỏi để thúc giục khách hàng như đợi đến 5 năm, 10 năm nữa, khi có sự lạm phát và trượt giá? liệu anh/chị còn đủ tiền mua nhà?

1.3. Tư vấn cho khách hàng tại các sự kiện mở bán, giới thiệu các dự án BĐS

Khi khách hàng tham gia sự kiện, khách hàng đã biết về dự án và các thông tin liên quan đến dự án, lúc này bạn cần làm cho KH bị nóng ruột, hào hứng, sẵn sàng đặt cọc tiền để mua dự án. Để có thể đạt được hiệu quả này, bạn có thể làm theo kịch bản sau.

Bước 1: Bạn sẽ thăm dò phản ứng của khách hàng về độ quan tâm, cũng như các vướng mắc của khách hàng về dự án. Bạn có thể đặt câu hỏi như anh/chị nghĩ sao về dự án? Anh/chị có vướng mắc nào về dự án? Anh/chị định mua đầu tư hay ở?

Bước 2: Bạn cần tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng như chủng loại, diện tích), các câu hỏi liên quan đến nhu cầu, xác định vị trí căn nhà cho khách hàng.

Bước 3: Sử dụng sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, bạn hãy tạo sự khan hiếm, đồng thời sử dụng các chính sách để thu hút khách hàng.

Trong quá trình tư vấn, bạn cần có sự tương tác, kết hợp với các đồng nghiệp, ban quản lý, có sự tương tác của khách hàng ảo khiến khách hàng thật gia tăng sự ham muốn, tạo sức nóng cho bán hàng. Bạn có thể đặt các câu hỏi cho khách hàng ảo như anh/chị đang ở đâu hiện nay?, anh/chị đã có sự lựa chọn cho mình chưa?,…

1.4. Tư vấn đối thủ cạnh tranh trong thị trường BĐS

Trong những lần tư vấn khách hàng, bạn có thể sử dụng các đối thủ cạnh tranh để làm đòn bẩy cho dự án của mình. Bạn có thể sử dụng các kịch bản sau:

Đầu tiên, bạn có thể đưa ra so sánh vị trí địa lý của dự án như tuyến đường giao thông, sự di chuyển, khoảng cách đến trường học, bệnh viện hay siêu thị. Đồng thời, bạn cần đưa ra các tiện ích bên trong dự án của bạn như công viên, phòng tập thể dục, hồ bơi,…

Ngoài ra, bạn có thể so sánh thiết kế căn hộ của các đối thủ. Đồng thời, bạn cần đẩy mạnh sự ưu việt trong dự án của bạn ở cách bày trí. Không những thế, bạn có đưa ra quy mô dự án như bao nhiêu block, tổng số các căn hộ, mật độ xây dựng.

2. Những điều cần chú ý khi tạo kịch bản tư vấn BĐS

2.1. Tìm hiểu về khách hàng, dự án

Trước khi tạo một kịch bản của riêng mình, bạn cần có sự tìm hiểu trước về thông tin của khách hàng, tránh sự lựa chọn tràn làn, giảm sự hiệu quả trong buổi tư vấn. Đồng thời, bạn cũng cần phân tích tổng hợp để biết khách hàng có nhu cầu cần gì, quan tâm đến lợi ích gì của dự án,…

Ngoài ra, bạn cần hiểu rõ về dự án BĐS mà mình đang chào bán. Việc nắm rõ các thông tin như quy mô, dự án chiến lược, thủ tục sẽ là một lợi thế cho bạn trong suốt buổi tư vấn. Có thể nói, sự tìm hiểu này chính là yếu tố quyết định sự thành công của bạn trong việc hấp dẫn khách hàng.

Xem thêm: Cách quản lý nhân viên sale bđs gây dựng cá nhân, đội ngũ phát triển

2.2. Tập luyện kịch bản

Trước mỗi cuộc tư vấn sắp diễn ra, bạn cần có sự tập luyện, rèn luyện thật thuần thục với kịch bản trước khi triển khai dự án BĐS. Bạn chính là người đại diện cho công ty của mình, do vậy, bạn cần chuẩn bị cẩn thận để tránh sự sai sót có thể xảy ra. Bên cạnh đó, trước mỗi cuộc tư vấn, bạn cần cho mình sự tự tin, một tinh thần sảng khoái và luôn cười trong suốt buổi tư vấn.

Trên đây chính là các kịch bản tư vấn khách hàng BĐS hiệu quả nhất mà chúng tôi đã tìm hiểu và chọn lọc. Mong rằng, với các mẫu kịch bản này, các bạn sẽ có nhiều sáng kiến, sự sáng tạo, hướng đi mới để giúp buổi tư vấn đạt hiệu quả và thành công cao. Vieclam123.vn sẽ tiếp tục chuyên đề về lĩnh vực BĐS ở các bài đăng lần sau.