1. Định giá thâm nhập là gì?

Định giá thâm nhập chính là chiến lược tiếp thị được triển khai trong các doanh nghiệp với mục đích thu hút khách hàng đến gần với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, thông qua phương pháp đưa ra mức giá thấp trong lần chào giá đầu tiên.

Phương pháp này sẽ giúp sản phẩm hay dịch vụ mới dễ dàng thâm nhập được vào thị trường cũng như thu hút khách hàng hiệu quả, tăng sức cạnh tranh với đối thủ. Nó đặc biệt có hiệu quả đối với các sản phẩm khó tạo nên điểm khác biệt, điển hình như hàng hóa tiêu dùng nhanh.

Mục tiêu của việc định giá thâm nhập là lôi kéo khách hàng, đưa sản phẩm mới dễ dàng tiếp cận thị trường, tạo thị phần và tạo thói quen tiêu dùng, lòng trung thành, sự tin cậy nơi khách hàng.

2. Đặc điểm cốt lõi của định giá thâm nhập

Định giá thâm nhập nếu được áp dụng đúng cách thức thì chính là một phương pháp tiếp thị và quản lý marketing hoàn hảo, đem lại cho doanh nghiệp sự thành công. Nó sẽ giúp gia tăng hai thứ, đó là thị phần sản phẩm và số lượng được bán ra.

Trong nguyên tắc kinh doanh, hẳn ai cũng biết rằng chìa khóa để mở ra kết quả thành công cho chiến dịch không gì khác đó chính là giữ chân khách hàng mới. Việc này rất khó bởi dù ban đầu, sản phẩm/dịch vụ của bạn có được chào bán với giá thấp, gây được sự tò mò trải nghiệm sử dụng từ khách hàng thì về lâu dài, doanh nghiệp bạn cũng không thể duy trì mức giá thấp đó mãi được mà sẽ có sự thay đổi về giá bằng cách tăng lên. Lúc này, khách hàng có thể sẽ có xu hướng quay trở lại sử dụng thương hiệu quen thuộc hơn ban đầu.

Do đó, chiến lược định giá thâm nhập phải đối diện với sự bất lợi đó là dù tăng sản lượng bán ra nhưng không có nhiều tác động tích cực cho việc tăng lợi nhuận. Vì nếu đối thủ cũng áp dụng cạnh tranh về giá thì đồng nghĩa doanh nghiệp bạn khó tăng giá để có thể giữ được chân khách hàng vừa mới có được. Điều này rất có thể sẽ phải duy trì trong một thời gian dài. Nếu là doanh nghiệp nhỏ lẻ, khả năng không thể trụ được là điều dễ hiểu.

3. Ví dụ thực tế của định giá thâm nhập đã được áp dụng

Ví dụ điển hình nhất cần được nêu ra trước tiên đó chính là câu chuyện kinh doanh của IKEA. Vào năm 2002, thương hiệu này bắt đầu thâm nhập vào thị trường Trung Quốc. Họ đem theo chiến lược thâm nhập định giá và triển khai một cách rầm rộ. Rất nhiều sản phẩm của IKAE đều được chạy chương trình giảm giá 30% và tạo nên một mức giá thấp nhất thế giới ở mảng đồ nội thất. Đến nay, IKAE vẫn đứng vững trên thị trường với sự chiếm giữ 43% thị phần đồ nội thất ở xứ Trung.

Ngoài ra, bạn có thể tham khảo câu chuyện định giá thâm nhập diễn ra với hai chuỗi cửa hàng tạp hóa lớn là Kroger và Costco. Cả hai đều đánh chiến dịch vào dòng sản phẩm thực phẩm hữu cơ. So với thực phẩm phi hữu cơ thì thực phẩm hữu cơ có tỷ giá cao hơn nhiều, các doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh dựa vào lợi thế này đã không ngại đẩy giá bán lên cao. Thế nhưng, hai chuỗi tạp hóa đang nêu lại đi ngược lại, họ tạo ra khe hở chính là cơ hội cho người tiêu dùng được tiếp cận với sản phẩm hữu cơ vừa chất lượng, vừa giá rẻ hơn thị trường chung.

Khi đã hiểu định giá thâm nhập là gì thì bất kể ai cũng dễ dàng nhìn thấy ý đồ tiếp thị nằm trong cách làm của hai chuỗi cửa hàng này. Cụ thể họ lợi dụng việc giảm giá thấp hơn để tăng cường thị phần của mình trong kinh doanh. Đương nhiên điều này là rất mạo hiểm cho các cửa hàng nhỏ lẻ nhưng với quy mô đầu tư, chiến dịch này hoàn toàn cho phép Kroger và Costco áp dụng thành công.

Qua những nội dung chia sẻ ở trên thì bạn cũng biết được rằng chiến lược định giá thâm nhập thị trường tồn tại hai mặt đối lập. Ranh giới của hai mặt rất mỏng manh, phụ thuộc vào sự khéo léo áp dụng và quy mô, tiềm lực đầu tư của các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó còn phụ thuộc vào chính sự hiểu thấu của mỗi doanh nghiệp về khái niệm định giá thâm nhập và đặc điểm đối lập của nó. Nếu chưa có được kiến thức này, hãy đọc tiếp phần nội dung bên dưới.

4. Phân tích ưu và nhược điểm của chiến lược thâm nhập

4.1. Ưu điểm của chiến lược

Chắt lọc từ các nội dung đã được phân tích sáng rõ ở trên, chúng ta nhận thấy việc định giá thâm nhập đem đến nhiều lợi thế.

Nếu như được áp dụng đúng cách thì đây sẽ là chiến dịch marketing tốt đem lại cho doanh nghiệp lợi ích lớn, vừa tăng được khối lượng hàng hóa bán ra thị trường lại vừa giúp thị phần mở rộng. Vì thế, nhất định phải xây dựng được kế hoạch chiến lược bài bản trước khi bắt tay vào triển khai định giá thâm nhập. Khi khối lượng bán hàng tăng lên còn mang lại cơ hội giảm chi phí sản xuất xuống mức đáng kể. Đồng thời tốc độ quay vòng của hàng hóa cũng diễn ra nhanh chóng hơn.

4.2. Điểm hạn chế từ việc áp dụng định giá thâm nhập

Lý do để khách hàng đổ xô sử dụng sản phẩm mới của doanh nghiệp cũng bởi vì chiến dịch định giá thâm nhập đem tới cho họ cơ hội trải nghiệm giá thấp. Một khi bạn tăng giá, nguy cơ họ rời đi sẽ rất cao. Và để giữ được chân khách hàng, doanh nghiệp có thể sẽ phải “chìm đắm” mãi trong chiến dịch này, đồng nghĩa chấp nhận lợi nhuận thấp. Nếu là doanh nghiệp nhỏ thì về lâu về dài khó lòng trụ vững được trên thị trường.

Nhìn chung, việc áp dụng định giá thâm nhập sẽ rất hay để doanh nghiệp tạo được đà cho nhiều mục đích: tăng tập khách hàng mới, đẩy mạnh khối lượng hàng hóa bán ra, tăng thị phần. Nhưng rủi ro từ đây cũng nhiều khi không có cách áp dụng đúng và tiềm lực cạnh tranh không cao. Vì thế, trước khi quyết định áp dụng chiến lược định giá thâm nhập, nhất định bạn phải nắm chắc và sâu bản chất định giá thâm nhập là gì. Những nội dung được chia sẻ từ bài viết này chắc chắn đã đủ để bạn thâu tóm mọi vấn dề xoay quanh chiến lược. Chúc sự khởi động của bạn sẽ thu về kết quả như mong đợi.