1. Kênh bán hàng OTC là gì?

OTC là viết tắt cho cụm từ “over the counter” . OTC được sử dụng trong ngành dược để ám chỉ các loại thuốc có thể bán mà không cần kê đơn chỉ cần được các dược sĩ ngay tại điểm bán hướng dẫn sử dụng là người mua có thể sử dụng đúng cách.

Rất nhiều quầy thuốc nhà thuốc hiện nay cũng sử dụng kênh bán lẻ OTC. Trong ngành dược phẩm, ngoài OTC còn có một kênh bán hàng khác đó là kênh ETC. ETC có nghĩa là các loại thuốc được bán theo đơn thuốc chỉ định của bác sĩ.

2. Vì sao hiện nay các doanh nghiệp chuyển đổi từ ETC sang OTC?

Lý do cho sự chuyển đổi này đó là vị trí cạnh tranh. Bắt đầu từ năm 2013 thì ưu tiên thuốc giá thấp đã trở thành quy định mới về việc chọn thuốc chống thầu tại các bệnh viện.

Chính vì thế mà để đảm bảo cho khả năng cạnh tranh cũng như củng cố vị trí của mình trên thị trường khi kênh bán hàng OTC trở thành ưu tiên phát triển hàng đầu của các doanh nghiệp trong ngành dược. Sự chuyển đổi từ kênh ETC sang kênh OTC ngày càng mạnh mẽ và ngày càng được nhiều doanh nghiệp áp dụng.

Lý do thứ hai khiến các doanh nghiệp đang dần chuyển đổi sang kênh bán hàng OTC đó là số lượng các nhà thuốc bán lẻ chiếm hầu hết thị phần trên thị trường. Đơn cử như số lượng bệnh viện chỉ khoảng 1100 đơn vị, trong khi đó số lượng nhà thức bán lẻ có đến hơn 50.000 đơn vị.

Đây là một sự chênh lệch quá lớn và chính vì thế nên đối với các doanh nghiệp trong ngành dược thi thị trường OTG đang là một “chiếc bánh” khổng lồ ai cũng muốn giành được lợi nhuận từ chiếc bánh này.

Nguyên nhân thứ ba của xu hướng chuyển từ ETC sang OTC đó là bởi vì OTC có những lợi ích vượt trội hơn hẳn so với ETC. Lợi ích đầu tiên đó là khả năng thu hồi vốn nhanh hơn. Kênh bán hàng ETC thu hồi vốn khá chậm trong khi đó kênh OTC lại thu hồi vốn tương đối nhanh và rút ngắn được vòng quay tiền mặt.

Về thị trường kinh doanh, OTC được sử dụng như một cách giảm tầm ảnh hưởng của các đại lý cấp 1 và trực tiếp tăng lên mức độ ảnh hưởng của công ty dược phẩm tới các nhà thuốc. Hơn nữa trong kênh OTC thì việc phát triển thị trường hoàn toàn là do các doanh nghiệp làm chủ. Ngược lại thì trong kinh OTC đại lý cấp 1 có sự ảnh hưởng khá lớn.

Thêm một điều cần so sánh nữa đó là doanh thu doanh thu của các kênh ETC phụ thuộc chủ yếu vào các điểm bán, trong khi kênh OTC lại giảm thiểu rất nhiều sự phụ thuộc của doanh thu vào các điểm bán.

Lý do cuối cùng khiến cho kênh OTC ngày càng phát triển đó là do thói quen của người tiêu dùng Việt Nam. Đa số người tiêu dùng muốn mua thuốc ở các tiệm thuốc gần nhà hơn là đến quầy thuốc trong bệnh viện bởi sự nhanh chóng và tiện lợi. Chính vì thế mà các nhà thuốc hay quầy thuốc bán lẻ là sự lựa chọn tốt hơn họ không muốn phải mất thời gian chờ đợi thật lâu trong các bệnh viện để được mua thuốc.

3. Kênh bán hàng OTC có những khó khăn và thách thức nào?

Khó khăn đầu tiên phải kể trong kênh bán hàng OTC đó chính là chi phí bán hàng và chi phí quản lý.

Như đã chia sẻ thì cách sử dụng của các loại thuốc được trình dược viên tại từng điểm bán hàng hướng dẫn cụ thể cho người mua thuốc bởi vậy để bán hàng trong kênh OTC thì cần một số lượng trình dược viên lớn. Điều này vô hình chung tạo ra khó khăn cho doanh nghiệp trong chi phí duy trì hoạt động của các trình duyệt viên và giám sát viên tại từng nhà thuốc bán lẻ.

Hơn nữa, doanh nghiệp cũng cần tuyển dụng một đội ngũ quản lý các trình dược viên và giám sát viên vậy mà chi phí dành cho nguồn nhân lực là tương đối nhiều. Chưa kể đến áp lực khi phải quản lý tốt đội ngũ nhân viên của mình nếu không doanh nghiệp sẽ không thể tiến xa trên thị trường.

Ngoài ra thì thị trường bán lẻ thuốc ngày nay khá là hỗn loạn và đầy sự cạnh tranh. Mặc dù doanh nghiệp đã củng cố hệ thống giám sát và đưa ra những quy định quy chế nhằm thắt chặt hơn quản lý nhân viên tại từng điểm bán, tuy nhiên tình trạng trình nhân viên gian lận trong khi làm việc, ăn chặn khuyến mãi, tách đơn, gộp đơn… khiến cho việc chuyển đổi từ kênh ETC sang kênh OTC gặp rất nhiều khó khăn.

Thật may là với sự phát triển của công nghệ thì khó khăn này có thể được giảm thiểu đi phần nào khi vào doanh nghiệp có thể áp dụng các giải pháp quản lý kênh phân phối và giám sát trình diễn viên thông qua những ứng dụng công nghệ thông tin.

Ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý và phân phối không chỉ là xuống tất yếu của thị trường dược phẩm mà còn là xuống tương lai của toàn bộ thị trường phân phối. Các phần mềm DMS giúp quản lý tốt hơn hoạt động của các nhà thuốc , tránh được hiện tượng “cooking data” vốn xuất hiện khá phổ biến ở các nhà thuốc tại thị trường ngách.

Ngoài ra, công tác bảo quản cũng gặp những khó khăn nhất định bởi dược phẩm yêu cầu quá trình bảo quản rất khắt khe, phả đúng tiêu chuẩn. Doanh nghiệp nếu muốn chuyển hướng sang kênh bán hàng OTC thì cần xử lý tốt trên phương diện này.

Trên đây, bạn đã tìm hiểu kênh bán hàng OTC là gì và so sánh kênh bán hàng OTC với kênh bánh hàng ETC. So với ETC thì OTC rõ ràng mang lại nhiều lợi ích hơn, không chỉ về khả năng thu hồi vốn, thị trường mà còn trên cả phương diện doanh thu. Tuy vậy thì khi chuyển dịch từ ETC sang OTC doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với không ít thử thách.