1. Tổng quan về Cross Sales

1.1. Thế nào là Cross Sales?

Bạn có thể đã nghe rất nhiều lần các câu nói kiểu như “Anh/chị có muốn mua thêm nước không ạ?” Hay “Bạn có muốn dùng thêm mì không?” mỗi khi mua đồ, đặt món tại các cửa hàng thức ăn nhanh, nhà hàng hoặc các cửa hàng tiện lợi. Rất nhiều khách hàng chinhr đơn giản cho rằng đây là những câu nói bình thường, mang ý nghĩa đơn giản là hỏi của nhân viên nhưng thực tế không phải vậy. Những câu nói kiểu như trên được nói ra với mục đích, kỹ thuật bán hàng cao siêu hơn rất nhiều. Đây là một kỹ thuật được áp dụng rất nhiều trong các ngành hàng bán lẻ, kinh doanh thực phẩm, đồ ăn,...Nó được sử dụng nhiều đến vậy bởi gây ra được sự kích thích mua thêm hàng của khách, từ đó giúp tăng doanh số bán và mang lại lợi nhuận cho công ty. Đây được gọi là kỹ thuật Cross Sales - bán chéo.

Cross Sales hay bán chéo là một kỹ thuật trong bán hàng nhằm mục đích khiến cho khách hàng mua càng nhiều sản phẩm hơn, chi nhiều tiền hơn. Kỹ thuật này được thực hiện bằng cách giới thiệu cho khách hàng, khiến họ mua thêm từ 1 cho đến nhiều sản phẩm có liên quan khác với sản phẩm mà họ có ý định mua ban đầu. Các sản phẩm được giới thiệu để khách hàng mua thêm này thường là các sản phẩm có tính năng bổ trợ hoặc làm tăng trải nghiệm cho khách hàng. 

Ví dụ, nếu khách hàng đang tìm mua sản phẩm kem đánh răng, người bán có thể giới thiệu thêm cho họ về bàn chải. Nếu khách hàng mua bột làm bánh, nhân viên tư vấn có thể giới thiệu thêm cho họ về dụng cụ làm bánh,...

1.2. Lợi ích của Cross Sales

Có thể nói, Cross Sales mang lại rất nhiều lợi ích to lớn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. 

1.2.1. Tăng lợi nhuận, doanh số bán cho công ty

Đầu tiên, Cross Sales có thể giúp cho doanh nghiệp gia tăng được doanh số bán hàng cũng như lợi nhuận - 2 trong số các yếu tố quan trọng luôn được doanh nghiệp quan tâm. Với kỹ thuật bán hàng Cross Sales, nhân viên tư vấn bán hàng của doanh nghiệp có thể giới thiệu đến khách hàng nhiều các mặt hàng hơn, khuyến khích họ mua nhiều các sản phẩm hơn so với dự định ban đầu. Từ đó, doanh số bán sẽ tăng lên rất nhiều.

1.2.2. Tăng trải nghiệm khách hàng, gây dựng lòng trung thành 

Cross Sales không chỉ được triển khai với mục đích duy nhất là khiến cho khách hàng mua thêm càng nhiều các sản phẩm có liên quan khác, kiếm thêm từ họ càng nhiều tiền mà việc này được thực hiện còn dựa trên những nhu cầu nhìn thấy được của khách hàng. Dựa vào việc phân tích nhanh những nhu cầu mua sắm của khách hàng, hành vi mua các sản phẩm của họ, các nhân viên bán hàng có thể đưa ra thêm các sự tư vấn sản phẩm khác một các hợp lý, khiến cho khách hàng cảm thấy họ được quan tâm, từ đó tăng trải nghiệm của họ với doanh nghiệp, gây dựng được sự yêu thích, trung thành của họ với thương hiệu của bạn. 

1.2.3. Thúc đẩy giá trị trọn đời của khách hàng 

Khi mà khách hàng đã trở thành những vị khách trung thành với doanh nghiệp của bạn như đã đề cập ở trên, giá trị mua hàng mỗi lần của họ sẽ tăng lên đáng kể, tần suất khách hàng lựa chọn doanh nghiệp của bạn để mua hàng cũng tăng theo, từ đó các giá trị trọn đời của khách hàng sẽ được thúc đẩy, nâng cao nhiều hơn.

1.2.4. Mang lại sự tiện lợi, linh hoạt

Cross Sales giúp doanh nghiệp có thể thỏa mãn được các nhu cầu của khách hàng, thậm chí là làm cho họ hài lòng hơn những gì mong đợi. Với kỹ thuật này, công ty có thể phần nào dự đoán, nắm bắt nhanh chóng được các mong muốn, nhu cầu của khách, từ đó đưa ra những hành động nhanh nhạy, tư vấn kịp thời và mang lại sự linh hoạt, tiện lợi cho người tiêu dùng.

2. Các nguyên tắc cần đảm bảo khi thực hiện Cross Sales

2.1. Nguyên tắc 1: Niềm tin

Có được niềm tin của khách hàng là một trong các nguyên tắc quan trọng nhất. Và việc chủ động giao tiếp được đánh giá là một trong những phương pháp hiệu quả nhất để nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng cũng như chiếm trọn lòng tin của họ. Khi đã có được niềm tin của khách hàng, doanh nghiệp có thể dễ dàng phán đoán được nhu cầu, mong muốn của họ để từ đó, áp dụng thành công kỹ thuật Cross Sales với khách hàng. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần chủ động, thường xuyên thực hiện các hoạt động giao tiếp, trao đổi với khách hàng. 

2.2. Nguyên tắc 2: Bám sát hành trình khách hàng 

Hành trình mua sắm của mỗi khách hàng sẽ lại khác nhau, chính vì vậy, doanh nghiệp nói chung và các nhân viên tư vấn bán hàng - những người sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách nói riêng sẽ cần phải nhanh nhạy trong việc phán đoán xem khách hàng hiện đang ở giai đoạn, thời điểm nào trên hàng trình mua của họ để đưa ra những sự tư vấn, xuất hiện kịp thời, đúng địa điểm. Nếu không thể phán đoán và nhận định đúng đắn về hành trình mua hàng của khách, bạn sẽ rất dễ mắc sai lầm và đưa ra những gợi ý không cần thiết, từ đó có thể gây nên những phản ứng ngược, khiến khách hàng khó chịu, không hài lòng.

2.3. Nguyên tắc 3: Linh hoạt trong hoạt động bán 

Cross Sales được thực hiện không phải là việc bạn sẽ chỉ cứ chăm chăm vào giới thiệu thêm cho khách các sản phẩm liên quan mà bạn muốn bán. Khi đã nắm rõ được nhu cầu của họ, người bán hàng cần linh hoạt trong việc giới thiệu các sản phẩm, lựa chọn ra sản phẩm phù hợp nhất mà tại thời điểm đó khách hàng đang cần.

3. Sự khác nhau giữa Up Selling và Cross Sales

Up Selling và Cross Sales là 2 khái niệm rất hay bị nhầm lẫn và hiểu nhầm với nhau. Trong thực tế, chúng có rất nhiều sự khác biệt. 

Dễ dàng thấy, cả Up Selling và Cross Selling đều được thực hiện và triển khai nhằm mục đích chung là tăng doanh số bán và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, cách thức triển khai của mỗi loại là hoàn toàn khác nhau. 

Trước tiên, ta cùng đi và một ví dụ để có được cái nhìn tổng quan, dễ hiểu nhất. 

Bạn bước vào một cửa hàng bán đồ ăn nhanh của KFC và order một phần khoai tây chiên. Lúc này, nhân viên bán hàng sẽ hỏi bạn: 

- “Anh/Chị có muốn tăng size lên không ạ? Cửa hàng hiện đang có size M và L, khoai tây chiên size L sẽ được nhiều hơn”. Trường hợp này chính là Up Selling. 

Còn nếu nhân viên hỏi: 

- “Anh/chị có muốn sử dụng thêm nước không ạ?” thì đây được hiểu là Cross Sales. 

Từ ví dụ trên, ta có thể thấy, Up Selling sẽ tập trung vào việc khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm có kích cỡ lớn hơn, đem lại giá trị sử dụng cao hơn và dĩ nhiên là có mức giá lớn hơn. Nói cách khác, Up Selling là tập trung bán hàng theo chiều dọc.

 Trong khi đó, như đã phân tích ở trên, Cross Sales sẽ là các hoạt động khuyến khích, giới thiệu cho khách về các mặt hàng tích hợp, có liên quan khác, có thể sử dụng cùng với sản phẩm mà khách hàng dự định mua. Đây là tập trung bán hàng theo chiều ngang. 

Trên đây là toàn bộ bài viết nhằm cung cấp cho bạn đọc các nội dung lý giải cho câu hỏi Cross Sales là gì. Hy vọng các thông tin được chia sẻ ở trên sẽ hữu ích với bạn. Chúc các bạn có một ngày làm việc, học tập thật vui vẻ, năng suất, hiệu quả.