Qua bài viết dưới đây, chúng ta sẽ khám phá đầy đủ nội dung về hoạt động sales B2B.

1. Sales B2B là gì?

B2B viết đầy đủ là Business-to-business, sales B2B là những giao dịch được thực hiện giữa hai doanh nghiệp. Dễ hình dung hơn về sales B2B là gì, bạn có thể hiểu theo cách một doanh nghiệp bán hàng hóa hoặc bán dịch vụ cho doanh nghiệp khác. Chẳng hạn như một công ty về mảng công nghệ đã bán phần mềm cho đơn vị khác.

Mô hình giao dịch trong kinh doanh không chỉ có B2B mà chúng ta còn được biết đến cả B2C. Vậy có điểm gì giống và khác nhau giữa hai loại này hay không? Tìm hiểu rõ hơn sales B2B là gì thông qua việc phân biệt B2B và B2C cũng là một cách hiệu quả.

2. Phân biệt B2B với B2C

Bán hàng B2C là mô hình doanh nghiệp bán sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trực tiếp đến tay người dùng - người sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà không phải bán lại cho một đối tượng tiếp theo nào khác.

Chẳng hạn, một cửa hàng thời trang bán quần áo cho khách để họ mặc luôn sản phẩm. Với định nghĩa trên về B2C, chúng ta đã có thể phân biệt được 2 mô hình sales này. Bên dưới, vieclam123.vn sẽ tập trung vào những điểm khác biệt giữa sales B2B và B2C. 

2.1. Khả năng thúc đẩy sự tham gia của khách hàng

Sales B2B có nhiều người tham gia hơn. Người bán trong mô hình B2C chỉ cần thuyết phục 1 khách hàng quyết định mua sản phẩm thì người bán B2B cần thực hiện giao dịch với nhiều bên liên quan trước khi hoàn thành giao dịch. Do vậy mà con số tham gia mua bán sản phẩm B2B ngày càng tăng cao. Dựa theo một báo cáo của Harvard Business Review, những người tham gia vào cuộc bán hàng sales B2B trong vòng 2 năm đã tăng lên một lượng người đáng kể. 

2.2. Giá trị giao dịch

Hiểu biết sales B2B là gì, chúng ta cũng dễ dàng nhận ra một điều rằng giá trị giao dịch của mô hình này lớn hơn so với mô hình B2C. Lý do là vì B2C chỉ bán sản phẩm cho một khách hàng là người dùng cuối. Trong khi đó, B2B sẽ bán cho doanh nghiệp với nhu cầu mua hàng loạt, số lượng lớn. Vì số lượng mua nhiều nên giá trị giao dịch cũng sẽ lớn hơn là điều dễ hiểu.

2.3. Chu kỳ bán hàng

Sales B2B không tạo ra hành vi mua hàng theo cảm tính và sự bộc phát. Số lượng tham gia nhiều, các bên tham gia cũng đa dạng nên tạo ra được nhiều điểm chạm, và thu mức giá cao hơn. Đó là cả một hành trình cho nên thời gian để một giao dịch được hoàn thành cũng sẽ lâu hơn. Một báo cáo từ CSO cho biết, có tới hơn 46% doanh thu từ mô hình Sales B2B giao dịch với khách mới sẽ phải diễn ra trong thời gian hơn 7 tháng.

2.4. Định giá 

B2B cũng định giá nhanh chóng, linh hoạt hơn B2C. Người tiêu dùng của B2C là người tiêu dùng cuối. Họ sẽ chấp nhận một mức giá cố định. Còn với Sales B2B thì khác, giá trị các giao dịch lớn nên việc định giá sẽ được tính toán linh hoạt tùy vào số lượng và loại mặt hàng, dịch vụ. Khách hàng cũng sẽ thương lượng giá rất kỹ mới đưa ra quyết định mua hàng.

2.5. Mức độ phức tạp khi thanh toán

So với B2C thì mô hình B2B có quá trình thanh toán khá phức tạp. Trong khi người tiêu dùng sẽ thanh toán ngay khi nhận được hàng hóa thì khách B2B lại thường làm điều đó sau khi đã nhận đầy đủ sản phẩm cũng như xuất đủ hóa đơn. Mà quá trình này cũng phải diễn ra trong một thời gian nhất định mà không thể nào “tiền trao cháo múc” ngay được.

Một vài tổng quan trên cho bạn nhìn rõ hai mô hình bán hàng phổ biến hiện nay. Đồng thời nó cũng ngầm nêu ra những đặc điểm của B2B, củng cố thông tin để bạn đọc hiểu rõ hơn sales B2B là gì. Liệu rằng trước những cơ chế kinh tế có nhiều sự thay đổi liên tục thì Sales B2B có thay đổi hay không? Nếu có thì thay đổi như thế nào?

Muốn áp dụng B2B thành công, bên cạnh việc nắm bắt đặc điểm vốn có của nó thì chúng ta cũng không nên bỏ qua  việc cập nhật những thay đổi của B2B.

3. Sự thay đổi của Sales B2B

Trong phương thức cũ, mô hình bán hàng B2b được triển khai khá dễ dàng. Chỉ cần phía nhà cung cấp đem tới được những sự lựa chọn tốt, phù hợp nhất, đáp ứng đúng nhu cầu của họ thì chắc chắn khách sẽ chốt mua hàng. Tuy vậy, mô hình này ngày càng khó khăn hơn, khắt khe hơn từ khách hàng. Điều gì đã tạo nên những thay đổi trong mô hình này và những thay đổi diễn ra như thế nào?

3.1. Sự ra đời của thế hệ tiếp sau là nguyên nhân làm hành vi tiêu dùng thay đổi

Thế hệ trẻ sinh ra vào thời đại đất nước phát triển, có nhiều sự chuyển giao từ cái cũ sang cái mới, đặc biệt là nền công nghệ. Vậy nên có thể nói rằng thế hệ trẻ sinh ra vào thời công nghệ, lớn lên cùng sự phát triển của công nghệ và được tiếp thu khối lượng kiến thức lớn và hiện đại. Với điều kiện đó, những yêu cầu mà thế hệ này đặt ra cũng cao hơn, khắt khe hơn rất nhiều so với con người lớp trước. Họ đa phần tự mình làm chủ cho quyết định mua sắm, giao dịch thay vì phụ thuộc vào sự tư vấn, dẫn dắt của nhân viên bán hàng. Nếu gặp khúc mắc, khó khăn, họ luôn có xu hướng tự lực tìm kiếm giải pháp. 

3.2. Việc mua hàng theo chu kỳ lặp lại

Trong mô hình B2B có tới 90% lặp lại tasks. Có ít nhất là 1 lần hoặc đa phần sẽ lặp lại nhiều hơn và theo chu kỳ nhất định nào đó.

Nhìn chung, việc sales B2B còn có thể thay đổi nhiều và linh hoạt để thay đổi tùy theo thời điểm cũng như hoàn cảnh. Vậy nên những nhà kinh doanh cũng khó có thể đoán biết được hành vi sales B2B.

4. Một số sai lầm cần tránh khi triển khai sales B2B

4.1. Chỉ tập trung bán hàng, không đầu tư xây dựng mối quan hệ

Trước khi một sản phẩm được bán ra thì phải xây dựng được các mối quan hệ với khách hàng. Theo chuyên gia, cách tốt nhất đem đến hiệu quả cho mô hình bán hàng B2B đó là  “đừng bán”. Nghe thì có vẻ ngược đời nhưng thực ra, đó là một phương pháp cực kỳ hữu hiệu. Việc đừng bán hàng ở đây không phải là “đóng cửa”, từ chối khách. Nó có nghĩa là để khách có cơ hội được tự trải nghiệm sản phẩm, được quyền chọn lựa sản phẩm thay vì bị ép buộc. 

4.2. Chỉ tập trung vào lợi ích, tính năng của hàng hóa, dịch vụ

Thói quen tiêu dùng hiện nay không mấy để tâm đến những tính năng sản phẩm, hay lợi ích mà nó mang tới nữa. Điều họ quan tâm duy nhất đó là kết quả cuối cùng họ nhận được là gì. Vậy nên đừng vì mục đích bán được hàng mà phải ra sức tâng bốc khách hàng nhé. Làm vậy cơ hồ sẽ khiến khách hàng bị đẩy ra xa bạn hơn.

4.3. Chỉ cung cấp một đề xuất duy nhất

Chuyển vào giai đoạn đề xuất gợi ý sản phẩm, cũng là lúc bạn sắp chốt được đơn hàng. Khi này hãy ghi nhớ khách hàng của bạn luôn luôn thích được chọn thay vì họ nhận được sự bắt buộc phải chọn. Do vậy, nếu phía bạn quá cứng nhắc khi đưa ra đề xuất duy nhất cho họ thì sẽ khiến quá trình chốt deal thất bại, vừa không giúp khách hàng thỏa mãn lại vừa khiến họ rời khỏi không quay lại lần nào nữa.

Nhìn chung, với những thông tin đã nêu về B2B, chúng ta không chỉ hiểu được sales B2B là gì mà quan trọng hơn bạn sẽ dễ dàng điều hành doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận, doanh thu. Đây sẽ là lựa chọn bài học kinh doanh mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần thiết phải tìm hiểu.