Tư vấn bán hàng là gì? Cách tư vấn đốn tim khách hàng

  By   Loan   04/12/2020
Tư vấn bán hàng tập trung vào nhu cầu và trải nghiệm của khách hàng hơn là bán các sản phẩm hoặc dịch vụ. Hãy cùng Vieclam123.vn tìm hiểu thêm về cách hoạt động của tư vấn bán hàng qua bài viết sau đây. 
Xem thêm

1. Tư vấn bán hàng là gì?

Tư vấn bán hàng là gì

Tư vấn bán hàng là hoạt động tập trung vào nhu cầu của khách hàng. Thay vì chỉ chăm chăm bán một sản phẩm, nhân viên bán hàng cần đặt câu hỏi về sản phẩm và lắng nghe câu trả lời của khách hàng. Mục đích của việc này là để xây dựng một mối quan hệ lâu dài và bền chặt hơn với khách hàng.

Tư vấn bán hàng thường đi đôi với bán hàng giá trị gia tăng, một phương pháp tiếp cận của việc này là nhân viên sẽ trình bày những lợi ích cụ thể liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng. Khi được thực hiện đúng cách, phương pháp này sẽ giúp khai thác rất nhiều thông tin về nhu cầu của những khách hàng tiềm năng. Từ đây, nhân viên bán hàng có thể dễ dàng kết hợp, liên hệ những nhu cầu đó với các lợi ích liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang cung cấp, sau đó đưa ra được lời tư vấn phù hợp nhất với khách hàng, giúp tăng mức độ hài lòng và tin tưởng của khách hàng với công ty.

2. Cách hoạt động của tư vấn bán hàng

Ưu điểm lớn nhất của phương pháp tư vấn bán hàng là nó sẽ giúp nhân viên nhanh chóng xây dựng được mối quan hệ thân thiết với khách hàng cũng như thể hiện vai trò là nguồn lực đáng tin cậy cho khách hàng của họ. 

Việc xây dựng các mối quan hệ xuất phát từ điểm nhân viên bán hàng sẵn sàng chia sẻ những thông tin hữu ích và có giá trị với khách hàng tiềm năng mà không đòi hỏi lại bất cứ điều gì từ họ. Một khi người bán thể hiện được kiến ​​thức chuyên môn của mình, người mua tiềm năng sẽ có thể liên lạc lại bất cứ lúc nào khi họ có thắc mắc hoặc có những mối quan tâm mới về lĩnh vực đó.

Cách hoạt động của tư vấn bán hàng

Các bước tư vấn bán hàng

Tư vấn bán hàng nghĩa là để cho nhu cầu của khách hàng dẫn dắt quy trình bán hàng. Điều này còn có nghĩa là quy trình bán hàng có thể thay đổi tùy theo nhu cầu của khách hàng. Sau đây là các liên quan của loại hình bán hàng này:

  1. Chuẩn bị: Chuẩn bị đầy đủ, đánh giá khách hàng kỹ lưỡng trước khi lên lịch hẹn với họ là một bước quan trọng của quy trình tư vấn bán hàng. Đánh giá khách hàng tiềm năng có nghĩa là cố gắng hết sức để đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với vị khách hàng đó. Ví dụ, nếu bạn đang kinh doanh dịch vụ làm lại cửa sổ, bạn chắc chắn sẽ muốn gặp chủ nhà hơn là người thuê nhà.

  2. Đặt câu hỏi: Dành thời gian để tìm hiểu khách hàng. Nếu bạn đang bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, hãy hỏi về cách thức và lý do họ bắt đầu công việc kinh doanh. Hỏi về những khó khăn mà họ gặp phải. Tập trung vào các câu hỏi có thể xây dựng mối quan hệ và cho phép bạn khám phá ra nhu cầu của khách hàng.

  3. Biết lắng nghe: Lắng nghe một cách tích cực khi khách hàng trả lời câu hỏi của bạn. Trong bán hàng, đôi khi bạn muốn và đã tìm ngay được một biện pháp cho vấn đề, bạn vẫn cần lắng nghe và tìm hiểu thêm về khách hàng. Bạn có thể sẽ bỏ lỡ các cơ hội bán hàng và cung cấp thông tin chi tiết hoặc lời khuyên nếu không dành thời gian lắng nghe khách hàng của mình.

  4. Hãy là người đáng tin cậy: Bạn không cần tiếp cận một cách quá mức để trở thành một nhân viên bán hàng thành công. Với tư vấn bán hàng, bạn sẽ muốn định vị mình như một nguồn lực cho khách hàng. Hãy chia sẻ những kiến ​​thức chuyên môn và suy nghĩ của bạn. Hãy trung thực về những ưu và nhược điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp. Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn có sản phẩm tương tự nhưng tốt hơn, hãy cho họ biết điều đó. Điều này sẽ giúp bạn trở nên đáng nhớ theo một cách tích cực.

  5. Theo dõi tiến trình sau tư vấn: Nhiều khách hàng sẽ không cam kết mua sản phẩm ngay lập tức. Họ có thể cần thêm thời gian để suy nghĩ, họ phải nói chuyện với người thân, hoặc trong một doanh nghiệp, họ sẽ phải bàn bạc việc này với cấp trên hay những người khác. Hãy kiên trì chờ đợi và đừng áp đặt khách hàng. Cung cấp những thông tin có giá trị trong lúc bạn chờ đợi, ví dụ như các xu hướng mới trong ngành nghề khách hàng quan tâm.

3. Các yêu cầu đối với tư vấn bán hàng

Các yêu cầu đối với tư vấn bán hàng

Mặc dù những kiến ​​thức và nền tảng về kinh doanh có thể hữu ích trong loại hình bán hàng này, bạn không nhất thiết phải bằng cấp hay trình độ học vấn cụ thể để trở thành một nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, có thể sẽ có các yêu cầu cụ thể khác tùy thuộc theo lĩnh vực bán hàng bạn theo đuổi. 

Một nhân viên bán hàng cần có kinh nghiệm về bán hàng và (hoặc) dịch vụ khách hàng. Họ cần trau dồi kỹ năng giao tiếp và cá nhân cực kì tốt. Kỹ năng tổ chức công việc cũng rất cần thiết vì quá trình theo dõi khách hàng sau tư vấn là một phần quan trọng của loại hình bán hàng này.

4. Tổng kết

  • Tư vấn bán hàng tập trung vào nhu cầu và trải nghiệm của khách hàng hơn là bản thân sản phẩm và dịch vụ.

  • Mục tiêu của hình thức bán hàng này là xây dựng được các mối quan hệ lâu dài với khách hàng, không phải các giao dịch một lần hoặc ngắn hạn. 

  • Tư vấn bán hàng bao gồm các công đoạn: chuẩn bị cho buổi hẹn, đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời của khách hàng, trung thực với câu tiếp thị của mình và theo dõi khách hàng sau tư vấn. 

  • Để thành công trong tư vấn bán hàng, bạn cần phải có những kinh nghiệm về bán hàng và dịch vụ khách hàng cùng các kỹ năng giao tiếp, cá nhân và tổ chức công việc thật tốt.

>> Tìm hiểu thêm:

© 2019 vieclam123 All rights reserved

Hotline

0869.154.226