1. Trade Marketing là gì?

Trade Marketing, hay gọi là “Tiếp thị kinh doanh”, là hoạt động xây dựng các chiến lược bán hàng tại điểm bán để quảng bá hình ảnh thương hiệu, thu hút khách hàng và tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp. Trade Marketing tập trung vào hai đối tượng chính là người tiêu dùng và điểm bán.

Có thể nói, nhiệm vụ của Trade Marketing nằm giữa nhiệm vụ của bộ phận Sale và bộ phận Marketing, thông qua trải nghiệm của khách hàng tại điểm bán để đạt được mục tiêu về lợi nhuận và doanh số của doanh nghiệp.

Nếu như các hoạt động quảng cáo trên các kênh truyền thông nhằm mục đích tăng sự nhận diện thương hiệu trong lòng khách hàng thì hoạt động Trade Marketing lại là cách để mang thương hiệu tới tận tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất. 

Theo nghiên cứu, có tới 75% khác hàng có quyết định mua hàng tại điểm bán, 35% khách hàng có thể thay đổi mục tiêu mua hàng ban đầu dựa vào những hoạt động tác động tới tâm lý và hành vi mua hàng diễn ra tại cửa hàng. 

Ví dụ, ban đầu bạn đến một siêu thị với mục đích mua bột giặt OMO, nhưng khi đến cửa hàng bạn lại nhận thấy bột giặt Tide đang có chương trình giảm giá khuyến mãi, lại được tặng thêm quà đi kèm, bạn hoàn toàn có thể thay đổi quyết định mua hàng ban đầu và sử dụng sản phẩm khác.

Ngày càng xuất hiện nhiều các loại hình bán lẻ với sức cạnh tranh cao, bởi vậy vai trò của Trade Marketing ngày càng quan trọng để có thể thu hút khách hàng và khiến sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng so với đối thủ cạnh tranh. 

Xem thêm: Tổng hợp những mẫu cv xin việc marketing đơn giản, hiệu quả nhất.

2. Nhiệm vụ của Trade Marketing là gì?

Có 4 nhiệm vụ chính mà người làm Trade Marketing cần phải thực hiện được, bao gồm:

• Phát triển mạng lưới khách hàng

• Phát triển sản phẩm

• Kích thích tiêu dùng

• Thúc đẩy doanh số

2.1. Customer Development

Nhiệm vụ đầu tiên của Trade Marketing chính là “Customer Development” (Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tới đông đảo khách hàng). Các hoạt động Trade Marketing cần thực hiện để đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ này, bao gồm:

• Channels Development (Phát triển kênh phân phối): Doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc xây dựng hệ thống phân phối tại nhiều địa bàn trên cả nước, vùng sâu, vùng xa thậm chí ở nước ngoài. Kênh bán hàng cũng cần được mở rộng từ việc bán hàng offline đến việc kinh doanh online.

• Trade Discount (Chiết khấu thương mại): Để có thể ký kết được hợp đồng với nhiều nhà phân phối, doanh nghiệp cần phải chia sẻ lợi nhuận với họ bằng cách thực hiện chiết khấu thương mại. Các đại lý mua hàng với số lượng lớn sẽ nhận được mức chiết khấu nhất định. Từ đó, khi bán lẻ sản phẩm tới tay người tiêu dùng, họ có thể bán hàng với mức giá niêm yết và vẫn đảm bảo được lợi nhuận thu về.

• Loyalty Programme (Chương trình dành cho khách hàng trung thành): Với những khách hàng trung thành của doanh nghiệp (Đó có thể là người tiêu dùng, là những đại lý phân phối, nhà bán lẻ,...) thường xuyên sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần có những chương trình ưu đãi dành cho khách hàng trung thành để họ tiếp tục gắn bó với doanh nghiệp trong tương lai dài. Đó có thể là các chương trình giảm giá, khuyến mãi, tri ân, nhận thưởng cuối năm,...

• Customer Event (Hội nghị khách hàng): Sự kiện khách hàng diễn ra hàng năm, hàng quý sẽ giúp công ty tạo dựng được mối quan hệ tốt đối với các đối tác phân phối bán hàng của công ty.

2.2. Category Development

Nhiệm vụ “Category Development” là việc Trade Marketing phát triển ngành hàng thông qua các hoạt động nhằm phủ sóng thương hiệu trên thị trường, tăng độ nhận diện thương hiệu và giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm một cách dễ dàng nhất. 

Một số chiến lược nổi bật để phát triển ngành hàng của doanh nghiệp bao gồm:

• Penetration (Chiến lược bao phủ và thâm nhập): chiến lược bao phủ và thâm nhập thị trường, tức là việc gia tăng hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, lượng nhân viên bán hàng để tăng được thị phần trên thị trường.

• Portfolio (Chiến lược danh mục sản phẩm): Để thực hiện chiến lược danh mục sản phẩm này, doanh nghiệp cần phải dựa vào lợi nhuận thực tế, cùng với thị phần của sản phẩm để xác định sản phẩm thuộc ô nào trong bảng BCG Portfolio Matrix. 

Cụ thể, với sản phẩm thuộc ô “Question Mark” tức đây là sản phẩm mới, xuất tăng trưởng thị trường cao nhưng thị phần tương đối thấp và chưa mang lại nhiều lợi nhuận => Doanh nghiệp cần cân nhắc để đầu tư một số vốn nhằm tăng thị phần của sản phẩm trên thị trường.

Nếu sản phẩm ở ô “Star” tức đây vừa là sản phẩm có thị phần cao trên thị trường, vừa mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp => Doanh nghiệp cần tập trung vào những sản phẩm này.

Sản phẩm ở ô “Cash cow” là những sản phẩm có năng suất tăng trưởng thấp và vẫn đảm bảo mang lại nguồn tài chính ổn định cho doanh nghiệp. Cho đến khi sản phẩm không còn vị trí đứng trên thị trường và không sinh lợi nhuận được nữa thì sẽ rơi vào ô “dog”, doanh nghiệp cần cân nhắc về giải pháp xóa bỏ sản phẩm trên thị trường.

• Pack-sizes (Chiến lược kích cỡ bao bì): Bộ phận Trade Marketing cần đưa ra chiến lược về thiết kế bao bì sản phẩm vì bao bì sản phẩm cũng là yếu tố đóng góp vào sự thành công của sản phẩm trên thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt giữa các thương hiệu. 

• Pricing (Chiến lược giá): Chiến lược về giá là chiến lược định giá sản phẩm của doanh nghiệp trong dài hạn để có thể tạo vị thế cạnh tranh và kích thích tiêu dùng. 

2.3. Shopper Engagement

Trade Marketing thực hiện nhiệm vụ “Shopper Engagement”, tức là hoạt động nhằm thay đổi quyết định mua hàng của người mua sắm khi đã có mặt tại cửa hàng. Các hoạt động đó bao gồm:

• Shopper Promotion (Khuyến mãi): ví dụ như cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm, tặng quà, phiếu giảm giá, các chương trình trúng thưởng,...

• Merchandising (trưng bày hàng hóa): việc sắp xếp hàng hóa cũng cần có logic, những mặt hàng nổi bật nên được trưng bày ở vị trí dễ nhìn để thu hút khách hàng.

• Point of Sale Materials (Chất liệu trưng bày đi kèm): Cần trang trí cửa hàng, địa điểm bán hàng phù hợp, đảm bảo tạo được sự đặc trưng thương hiệu và tạo ấn tượng với khách hàng. Ví dụ về chất liệu trưng bày đi kèm có thể là bảng hiệu, kệ trưng bày, đồng phục nhân viên,...

• Activation (Kích hoạt tại điểm bán): là những hoạt động nhằm lôi kéo sự chú ý của khách hàng, thường diễn ra ở nơi có tập trung đông người như siêu thị, trường học, trung tâm thương mại,...

2.4. Company Engagement

Trade Marketing cần phối hợp với bộ phận Sale trong doanh nghiệp để đặt mục tiêu bán hàng, kích hỏa đội ngũ sale hoạt động hiệu quả, để tăng lợi nhuận. Đội ngũ Sale làm việc sáng tạo, hiệu quả sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thành công tại điểm bán.

3. Phân biệt Trade Marketing và Brand Marketing

Trong Marketing có nhiều thuật ngữ dễ khiến mọi người nhầm lẫn, trong đó có thuật ngữ Trade Marketing và Brand Marketing. Brand Marketing là hoạt động marketing với mục đích chính là tăng sự nhận diện thương hiệu doanh nghiệp trong lòng khách hàng. Các hoạt động có thể kể đến như quảng cáo TVC, tổ chức sự kiện, PR,...

Trade Marketing là hoạt động Marketing nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng tại điểm bán. Những hoạt động này có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Các hoạt động nổi bật có thể kể đến như áp dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá, dùng thử sản phẩm, trưng bày,...

4. Tố chất cần có của người làm Trade Marketing

Bên cạnh những yêu cầu cơ bản đối với một người khi làm việc ở vị trí Trade Marketing như tốt nghiệp Cao đẳng, Đại học chuyên ngành Marketing, Kinh tế thương mại, Quản trị kinh doanh,...thì Trade Marketing còn cần phải là người sáng tạo, chịu được áp lực cao trong công việc, có khả năng giao tiếp, khả năng xử lí tình huống tốt, cẩn thận, trung thực, năng động và nhiệt tình trong công việc. Trong đó có hai tố chất đặc biệt quan trọng đối với nhân viên ở vị trí này, đó là sự am hiểu tâm lý khách hàng và khả năng phân tích, lên chiến lược kinh doanh.

4.1. Am hiểu khách hàng

Trade Marketing cần phải hiểu rõ khách hàng của mình cần gì, muốn gì. Ví dụ hai đối tượng khách hàng chính của họ là người tiêu dùng và nhà phân phối. Nhà phân phối thì mong cầu lợi nhuận mà họ thu được khi mua sản phẩm của bạn với số lượng lớn. Người tiêu dùng quan tâm đến giá trị sản phẩm, lợi ích khi họ sử dụng sản phẩm.

Trade Marketing cần phải nghiên cứu để am hiểu thói quen, sở thích và hành vi khách hàng mục tiêu. 

4.2. Xây dựng chiến lược kinh doanh

Hoạt động của bộ phận Trade Marketing có quan hệ mật thiết với bộ phận Sale trong doanh nghiệp. Bởi vậy, Trade Marketing cũng cần biết cách đọc số liệu, báo cáo kinh doanh để nắm được tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó có những điều chỉnh cần thiết, kịp thời để thúc đẩy doanh số. 

Trade Marketing cần phải nắm bắt được xu hướng của thị trường, cập nhật tin tức kinh doanh để đưa ra những chiến lược phù hợp, giành được chiến thắng ở điểm bán để giữ vững doanh số của doanh nghiệp.

5. Lộ trình thăng tiến của một Trade Marketing

Với bất kỳ công việc nào cũng vậy, đều có một lộ trình thăng tiến rõ ràng. Một sinh viên vừa mới ra trường không thể trực tiếp lên vị trí Trade Marketing mà còn cần phải có thời gian để học hỏi, trau dồi thêm kinh nghiệm. Lộ trình thăng tiến trong ngành này có thể bắt đầu như sau:

Đầu tiên, bạn có thể làm việc ở công ty với vai trò như một thực tập sinh, bạn sẽ được đào tạo nghiệp vụ cũng như những trải nghiệm đầu tiên về công việc trong ngành Marketing. 

Sau khi trải qua quãng thời gian làm thực tập sinh, bạn có thể trở thành nhân viên chính thức trong công ty. Khi đó, bạn có thể được tham gia những dự án quảng bá hình ảnh, thương hiệu của doanh nghiệp, quản lý nhãn hàng, làm việc với các nhà phân phối, triển khai các chương trình khuyến mại tại điểm bán, thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại khác. Mức lương cơ bản khi làm việc ở vị trí này dao động từ 7-8 triệu/tháng.

Từ một nhân viên, bạn có thể tích lũy kinh nghiệm từ 1-2 năm để được thăng tiến lên vị trí quản lý, công việc chính là quản lý các dự án bán hàng, thực hiện các kế hoạch bán hàng. Mức lương ở vị trí này có thể dao động từ 9-12 triệu/tháng.

Từ vị trí quản lý, bạn sẽ được cất nhắc để làm trợ lý trưởng phòng, hoặc phó phòng của bộ phận Marketing, hỗ trợ trưởng phỏng các công việc chính như lập kế hoạch bán hàng, quản lý các kênh bán hàng, đốc thúc nhân viên cấp dưới làm việc để đảm bảo KPI. Mức lương của trợ lý, phó phòng có thể dao động từ 15-25 triệu/tháng, tùy vào quy mô của doanh nghiệp và năng lực của mỗi cá nhân.

Cuối cùng, vị trí cao nhất chính là trưởng bộ phận Trade Marketing/ Lúc này, bạn sẽ phải chịu trách nhiệm cho toàn bộ hoạt động của bộ phận. Bạn cần phải quản lý bộ phận một cách hiệu quả, thống nhất để quyết định những chiến lược bán hàng tại điểm hiệu quả nhất. Mức lương của trưởng bộ phận Trade Marketing có thể từ 20-25 triệu/tháng với công ty nhỏ, 25-30 triệu/tháng với công ty vừa và 30-50 triệu/tháng với những tập đoàn, công ty lớn. 

Trade Marketing là một vị trí quan trọng trong mỗi doanh nghiệp, họ chính là người mang sản phẩm của doanh nghiệp đến gần hơn với người tiêu dùng nhằm thúc đẩy doanh thu của doanh nghiệp. Hy vọng bài viết trên của Vieclam123.vn đã giúp bạn hiểu hơn Trade Marketing là gì cũng như công việc, nhiệm vụ chính của họ. 

>> Tham khảo thêm:

• FMCG là gì? Sự phát triển của nhóm hàng tiêu dùng nhanh
• Những từ vựng trong tiếng Anh thông dụng theo chủ đề