1. Phân phối độc quyền là gì?

Phân phối độc quyền có nghĩa là nhà sản xuất ủy quyền cho một nhà phân phối duy nhất được phép phân phối sản phẩm của mình trong một khu vực nhất định. Ngoài nhà phân phối đó ra thì sẽ không có thêm đơn vị nào được phép phân phối cùng một loại sản phẩm đó. Chẳng hạn như phân phối độc quyền xe ô tô, phân phối độc quyền mỹ phẩm, phân phối độc quyền sản phẩm điện tử…

Một nhà sản xuất có thể có nhiều nhà phân phối độc quyền cho nhiều loại sản phẩm. Tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh mà số lượng nhà phân phối độc quyền có thể được điều chỉnh vào những thời điểm nhất định.

Phân phối độc quyền thường hạn chế trong một hoặc một vài khu vực địa lý. Trong khu vực đã thỏa thuận giữa các bên, sản phẩm của nhà sản xuất chỉ bán cho duy nhất một nhà phân phối.

Bên cạnh đó, nhà sản xuất cũng không được phép tự ý bán lẻ sản phẩm trong khu vực nói trên mà không thông qua nhà phân phối. Ngược lại, nhà phân phối cũng chỉ có thể bán sản phẩm của nhà sản xuất và không được phép bán sản phẩm của đối thủ với nhà sản xuất.

Trong hợp đồng được ký kết giữa hai bên, nhà phân phối độc quyền phải chấp thuận theo chính sách phân phối sản phẩm và doanh thu trong thời gian mà nhà sản xuất đề ra.

Thông thường, phân phối độc quyền chỉ áp dụng đối với những thương hiệu lớn, họ có đủ mức độ nổi tiếng và mức độ phủ sóng thương hiệu để làm điều này. Hơn nữa, thương hiệu lớn cũng đảm bảo được độ “hot” của sản phẩm trong thời gian dài. Đây là những điều mà thương hiệu vừa và nhỏ không thể làm được.

Hơn nữa,  phân phối độc quyền cần đẩy mạnh vào truyền thông và quảng bá sản phẩm. Bởi vậy chỉ những thương hiệu lớn mới có đủ điều kiện để “đổ” tiền cho quảng cáo.

2. Phân tích lợi ích và hạn chế của phân phối độc quyền

Trong phần trước chúng ta đã tìm hiểu phân phối độc quyền là gì và một số thông tin cơ bản nhất về hình thức phân phối này. Trong phần này, chúng ta sẽ tiếp tục tìm hiểu chi tiết hơn về hình thức phân phối độc quyền thông qua phân tích những lợi ích và hạn chế của phân phối độc quyền.

2.1. Lợi ích của phân phối độc quyền

2.1.1. Duy trì sự tập trung

Phân phối độc quyền là một hình thức giúp doanh nghiệp duy trì sự tập trung và đảm bảo đầu ra “chất lượng cao” cho những sản phẩm hiện tại hoặc trong tương lai của doanh nghiệp”. Nhiều nhà phân phối đã tạo ra được mạng lưới phân phối rộng lớn, hiệu quả, do đó có nhiều nhà sản xuất muốn hợp tác với họ.

Sự cạnh tranh giữa các thương hiệu cũng bao gồm cả cạnh tranh trong kênh phân phối sản phẩm. Bởi vậy doanh nghiệp lớn sẽ “bám” lấy những nhà phân phối tầm cỡ để không bị đối thủ “nẫng tay trên”. Hình thức hợp tác tối ưu nhất lúc này chính là phân phối độc quyền. Thường thì khi hợp tác theo hình thức phân phối độc quyền, doanh nghiệp cũng có nhiều điều kiện hơn để tập trung hỗ trợ nhà phân phối.

2.1.2. Thương hiệu có quyền kiểm soát nhiều hơn

Trong quan hệ phân phối độc quyền, nhà phân phối phụ thuộc khá nhiều vào thương hiệu. Vì vậy mà thương hiệu có quyền kiểm soát tốt hơn đối với sản phẩm của mình và cả những chính sách bán hàng của nhà phân phối.

Ngoài ra, việc không phải phân chia tài nguyên để duy trì mạng lưới phân phối sản phẩm cũng giúp cho nhà sản xuất có thể dành nhiều tài nguyên hơn sử dụng cho mục đích quảng bá thương hiệu và sản phẩm, từ đó tăng thêm độ phủ sóng của thương hiệu.

2.1.3. Tăng cường hiệu quả phân phối sản phẩm

Chỉ những nhà phân phối có mạng lưới đủ lớn và đủ điều kiện về tài chính mới có thể đàm phán để trở thành nhà phân phối độc quyền. Chính vì vậy mà những nhà phân phối này có thừa tài chính để dự trữ hàng tồn kho. Điều này giúp cho số lượng sản phẩm phân phối ra luôn đáp ứng được nhu cầu của thị trường.

Hơn nữa phân phối độc quyền cũng bỏ qua được quá trình ém hàng để ép giá của các nhà phân phối vốn khá phổ biến khi không áp dụng phân phối độc quyền. Do đó mà các nhà bán buôn và bán lẻ luôn có được nguồn cung hàng ổn định. Hay nói cách khác hiệu quả phân phối sản phẩm luôn được đảm bảo.

2.1.4. Nội địa hóa

Nếu một doanh nghiệp có tham vọng mở rộng thị trường của mình ra nước ngoài thì phân phối độc quyền là nước đi khôn ngoan nhất. Tại sao nói như vậy?

Nếu bạn muốn tự mình phân phối sản phẩm ra nước ngoài, bạn sẽ phải mất rất nhiều thời gian gian để tìm hiểu thị trường, tìm hiểu các đối thủ và mạng lưới phân phối hàng hóa.

Khoảng thời gian cần thiết để làm quen với thị trường là không hề ngắn, trong khi đó tình trạng phân phối sản phẩm chắc chắn không hề khả quan. Tuy nhiên, tất cả những điều này là không cần thiết nếu áp dụng phân phối độc quyền.

Các nhà phân phối tại địa phương giống như là “địa đầu xà”, họ hiểu rõ địa phương đó đến từng ngóc ngách, bởi vậy họ sẽ biết cách phân phối sản phẩm như thế nào để có lợi nhất. Chính vì thế nếu muốn nhanh chóng mở rộng thị trường bắt đầu từ bước nội địa hóa sản phẩm thì phân phối độc quyền chính là một lựa chọn khôn ngoan.

2.2. Một vài hạn chế của phân phối độc quyền

2.2.1. Thiếu sự đa dạng và không đảm bảo được hiệu quả phân phối

Điều này xảy ra khi nhà phân phối không hoạt động hiệu quả. Mặc dù có những ràng buộc trong hợp đồng liên quan đến chính sách bán hàng và lợi nhuận, tuy nhiên không thể tránh khỏi trường hợp nhà phân phối hoạt động không hiệu quả, dẫn đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp cũng giảm sút rõ rệt.

Ngược lại, nếu doanh nghiệp hợp tác với nhiều nhà phân phối hơn thì sản phẩm sẽ được phân phối trên phạm vi rộng lớn và đảm bảo được người tiêu dùng biết đến. Tạm chưa nói đến những phương diện khác, ít nhất nhà sản xuất có thể đảm bảo được doanh số bán hàng.

2.2.2. Giới hạn ở phạm vi tiếp cận

Phân phối độc quyền thường chỉ áp dụng đối với những thương hiệu nổi tiếng và dòng sản phẩm có giá trị cao. Tại sao lại như vậy?

Phân phối độc quyền đồng nghĩa với việc phạm vi mà sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng sẽ bị giới hạn. Một nhà phân phối cho dù có mạng lưới rộng lớn đến đâu cũng sẽ không thể so sánh với nhiều nhà phân phối gộp lại.

Chính vì thế mới nói phân phối độc quyền chỉ phù hợp với những sản phẩm của thương hiệu nổi tiếng và có giá trị cao. Đôi khi khách hàng sẽ tự tìm đến với người bán. Nếu bạn phân phối những sản phẩm có giá trị thấp thì sự hạn chế trong phạm vi tiếp cận cũng sẽ hạn chế bớt doanh thu. Điều này đi ngược lại với chiến lược kinh doanh sản phẩm có giá trị thấp khi chiến lược này chủ yếu lấy số lượng bán ra để bù lại cho giá thành thấp của sản phẩm, nhằm mục đích sau cùng là bảo bảo được lợi nhuận thu về.

Sau khi tìm hiểu phân phối độc quyền là gì và đặc điểm của hình thức phân phối này, có thể kết luận rằng phân phối đặc quyền không phải là lựa chọn tối ưu cho mọi sản phẩm và mọi hoàn cảnh. Hình thức phân phối độc quyền có nhiều ưu điểm và cũng có những hạn chế nhất định. Doanh nghiệp cần cân nhắc tính chất của thị trường để quyết định có nên áp dụng phân phối độc quyền hay không. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần lựa chọn nhà phân phối có đủ năng lực nếu muốn triển khai phân phối độc quyền.