1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi trong tiếng Anh là Decoy Effect hay còn có tên gọi khác là Hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (Asymmetric dominance Effect). Tại sao lại gọi là hiệu ứng bất cân xứng? Bởi vì chú “chim mồi” xuất hiện sẽ làm cho sản phẩm mục tiêu của doanh nghiệp trở nên có giá trị cao hơn (ưu thế), với giá thành quá gần, chỉ cao hơn một chút so với giá thành của sản phẩm “chim mồi” (sự bất cân xứng). Đây chính là lý do tại sao hiệu ứng chim mồi còn được gọi là ưu thế bất cân xứng. 

Thuật ngữ hiệu ứng chim mồi xuất phát từ một thực tế được các chuyên gia về bẫy chim chia sẻ. Các chuyên gia thường sẽ huấn luyện một chú chim thật thuần thục để đánh lừa đồng loại của nó. Khi thấy chú “chim mồi”này đậu bình yên ở đâu thì những chú chim khác cũng sẽ theo đó mà sà xuống. Từ đó rơi vào cái bẫy của người bẫy chim. 

Hiệu ứng chim mồi theo đó được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh.

Tham khảo ngay: Tổng hợp mẫu cv kinh doanh được sử dụng nhiều nhất hiện nay.

2. Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

2.1. Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh là gì?

Trong bán hàng, các doanh nghiệp thường sẽ tận dụng triệt để hiệu ứng chim mồi này để thu hút khách hàng, nhằm tăng doanh số. Những chú “chim mồi” trong kinh doanh chính là những sản phẩm của doanh nghiệp đó.

Theo đó, hiệu ứng chim mồi sẽ được vận dụng như sau: Sản phẩm cốt lõi mà bạn muốn bán cho khách hàng sẽ được đặt cạnh bên những sản phẩm khác để khách hàng có sự so sánh. Hay nói cách khác, những sản phẩm “chim mồi” ra đời chỉ để nâng cao vị thế của sản phẩm mục tiêu lên. Sau khi so sánh, cân nhắc, gần như 100% khách hàng sẽ lựa chọn đúng sản phẩm mà doanh nghiệp muốn bán. Còn những sản phẩm bên cạnh kia vốn sinh ra chỉ để “trưng bày” và “bán ế” mà thôi.

Ví dụ cụ thể:

Doanh nghiệp bán loại nước ngọt dung tích 500ml với giá 15.000 đồng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng tung ra thị trường một sản phẩm tương tự nhưng có dung tích 250ml với giá 10.000 đồng. Khi so sánh hai sản phẩm, khách hàng sẽ thấy mua loại 500ml giá 15.000 đồng có lợi hơn rất nhiều nên họ chắc chắn sẽ lựa chọn sản phẩm đó.

Hoặc như chiến lược hiệu ứng chim mồi của Apple: Cùng với một lựa chọn là chiếc Macbook Pro 13-inch. Mẫu 1 là mẫu cơ bản nhất có giá 1.499 USD. Mẫu thứ hai có thêm một vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799 USD. Và mẫu thứ ba có đầy đủ tính năng và ổ cứng gấp đôi mẫu thứ hai có giá 1.999 USD. 

=> Mẫu Macbook thứ hai để làm tăng lên giá trị của mẫu thứ ba và làm giảm khoảng cách về giá giữa mẫu rẻ nhất và mẫu đắt nhất. Khách hàng sẽ có cảm giác là chỉ cần trả thêm 200 USD là đã được sở hữu một chiếc Macbook với nhiều tính năng vượt trội hơn. 

2.2. Tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi sẽ làm đảo lộn quyết định mua hàng của khách hàng. Khi đối mặt với những sự lựa chọn, khách hàng thường có xu hướng lựa chọn sản phẩm tốt nhất, có lợi nhất cho mình mà không hề biết rằng mình vừa bị “móc túi” từ người bán. 

Ví dụ như khi để riêng lẻ một hộp bỏng ngô cỡ lớn có giá 55.000 VNĐ, khách hàng sẽ cảm thấy “đắt” và không mua. Nhưng khi đặt hộp bỏng ngô cỡ lớn cạnh hộp bỏng ngô nhỏ có giá 35.000 VNĐ và hộp bỏng ngô cỡ vừa có giá 50.000 VNĐ thì khách hàng lại cảm thấy thêm 5.000 mà được một hộp bỏng ngô cỡ lớn, vậy là “rẻ” rồi. 

2.3. Chiêu thức cụ thể trong hiệu ứng chim mồi

Có ba chiêu thức được nhiều doanh nghiệp sử dụng như các hiệu ứng chim mồi, bao gồm:

• Chiêu thức khách hàng được quyền thoải mái lựa chọn

• Chiêu thức quy luật 100

• Chiêu thức đánh lừa sự lựa chọn

Đầu tiên, chiêu thức khách hàng được quyền thoải mái lựa chọn. Chiêu thức này được áp dụng ở nhiều cửa hàng đồ ăn nhanh. Khách hàng có quyền lựa chọn nhiều combo mua hàng khác nhau. Ví dụ như khi mua một phần cơm lẻ thì giá lên tới 32.000 VNĐ trong khi nếu như mua combo cơm và nước chỉ có 25.000 VNĐ. Như vậy chắc chắn khách hàng sẽ ưu tiên chọn combo vì họ cảm thấy như vậy sẽ có lợi hơn. 

Thực tế, trong combo cơm nước với giá 25.000 VNĐ, doanh nghiệp đã thu lợi được lợi nhuận từ việc bán cả cơm lẫn nước. Còn suất cơm lẻ kia thì chỉ là “chim mồi” mà thôi.

Thứ hai, một biến thể khác của hiệu ứng chim mồi là “quy luật 100”. Theo đó, với những sản phẩm có giá dưới tiền triệu, chỉ khoảng vài trăm nhỏ thì phương thức giảm giá theo phần trăm sẽ ấn tượng hơn là giảm giá theo số tiền quy đổi.

Ví dụ một đôi giày có giá 200.000 VNĐ. Nếu nói được giảm giá 10%, bạn sẽ có cảm giác được giảm giá tương đối nhiều, nhưng nếu nói giảm giá 20.000 VNĐ (tương ứng 10%) thì lại là một số tiền nhỏ, không đáng kể. 

Ngược lại, nếu như một chiếc điều hòa có giá 9.000.000 VNĐ, nếu nói được giảm giá 5% thì bạn sẽ thấy mức giảm giá tương đối ít, nhưng khi nghe nói được giảm đến 450.000 VNĐ (tương đương 5% của 9.000.000) thì nghe sẽ ấn tượng hơn nhiều.

Thứ ba là chiêu thức đánh lừa sự lựa chọn, tức là đưa ra cho khách hàng các lựa chọn khác nhau để khách hàng cân nhắc, so sánh và lựa chọn đúng sản phẩm mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn. Ví dụ trong một phòng tập có các gói dịch vụ dành cho khách hàng như:

• Gói 1: tập thể hình 1 năm là 7 triệu

• Gói 2: tập Gym 1 năm là 9 triệu đồng

• Gói 3: tập Gym và thể hình 1 năm là 10 triệu.

Dễ dàng nhận thấy hầu hết khách hàng sẽ lựa chọn gói 3. Đây chính là một chiến lược được nhiều doanh nghiệp áp dụng để làm tăng giá trị sản phẩm mục tiêu của mình, từ đó thúc đẩy doanh thu cho doanh nghiệp. 

Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế lại vừa hiệu quả. Chắc hẳn qua bài viết trên đây của Vieclam123.vn, bạn đã hiểu hơn về nguyên tắc này, và nếu chú ý hơn bạn sẽ thấy hiệu ứng này được ứng dụng ở khắp mọi ngóc ngách trong cuộc sống hàng ngày.

Hy vọng bài viết đã mang đến cho bạn những thông tin hữu ích, giúp bạn nhận thức rõ hơn về hành vi mua hàng của mình. Tuy nhiên, câu hỏi được đặt ra là dù có hiểu về nguyên tắc này, thì làm thế nào để bạn có thể thoát ra khỏi vòng xoáy đó?

>> Tham khảo thêm:

• Bật mí kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp từ những bậc thầy về Sale
• ASM là gì? Công việc của Giám đốc bán hàng khu vực là gì