1. Đi tìm câu trả lời cho lead là gì?

Lead là một thuật ngữ được sử dụng trong ngành marketing mà hầu hết các marketer đều phải hiểu ý nghĩa của nó. Do vậy mà nếu như bạn đang muốn tìm hiểu và gia nhập lĩnh vực này thì sẽ không thể bỏ qua khái niệm lead là gì.

Thực chất thì lead có nghĩa là khách hàng tiềm năng, ở đây, khách hàng có thể là một cá nhân hay tổ chức bất kỳ và họ có sự quan tâm cũng như có nhu cầu sử dụng với các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn. 

Hiểu đơn giản thì lead chính là những người quan tâm đến những gì mà doanh nghiệp hay chính bản thân bạn đang kinh doanh, buôn bán. Và khách hàng này đến với bạn một cách hoàn toàn tự nguyện và chủ động thay vì bị động tiếp nhận thông tin từ phía doanh nghiệp hay thông qua bên thứ 3 nào đó.

Một ví dụ đơn giản đó là bạn thực hiện chiến lược khuyến mãi thông qua email, tức là khách hàng sẽ nhập email của họ để nhận được mã khuyến mãi tương ứng. Và những thông tin bạn có được từ khách hàng hoàn toàn là họ chủ động điền theo mẫu chứ không phải do bạn gọi điện mời chào hay mua thông tin từ một bên khác. 

Lead chính là cơ sở để các doanh nghiệp nắm bắt được những khách hàng tiềm năng, người thực sự có nhu cầu và có sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tất nhiên, không phải khách hàng tiềm năng nào cũng trở thành khách hàng thực thụ, điều này sẽ còn phụ thuộc vào khả năng chuyển đổi, thu hút của họ ra sao.

2. Lead có thực sự cần thiết và quan trọng với doanh nghiệp hay không?

Với các doanh nghiệp hiện nay thì lead đóng vai trò rất quan trọng. Điều này là tại sao?

Thứ nhất, lead là tệp khách hàng thực sự có mối quan tâm tới những gì mà doanh nghiệp bạn đang triển khai. Khi một người đã hình thành nhu cầu thì khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực thụ sẽ cao hơn rất nhiều. Từ đó mang đến doanh thu cho doanh nghiệp tốt hơn.

Thứ hai, lead là những người có sự chủ động trong việc tìm đến bạn. Tức là khi bạn gọi điện tư vấn cho những khách hàng mục tiêu này thì sẽ giảm thiểu được khả năng bị cho là làm phiền một cách đáng kể. Bởi họ đã có sự quan tâm và chính họ chủ động cung cấp thông tin cho bạn. Vì thế mà quá trình chăm sóc sẽ có thể mang lại hiệu quả hơn rất nhiều. Điều này sẽ giúp cho cả 2 bên không bị phí phạm thời gian cũng như có sự đầu tư đúng đắn hơn cho việc chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp.

Thứ ba, việc ghi nhớ, đánh dấu và lưu trữ các khách hàng tiềm năng chính là cách để doanh nghiệp có thể biết rõ hơn về khách hàng của mình. Đối tượng khách hàng này đang ở giai đoạn nào trong quá trình quan tâm về sản phẩm, cần tiếp cận và tư vấn ra sao để tăng khả năng thuyết phục và chuyển đổi thành khách hàng thực thụ, dựa vào đó thì kế hoạch mua hàng của khách hàng sẽ được triển khai nhanh chóng và hiệu quả hơn.

Mục đích cơ bản của doanh nghiệp với lead đó chính là biến những khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế và từ đó đóng góp vào doanh thu của doanh nghiệp với con số ấn tượng hơn.

3. Có những loại lead nào trong marketing?

Thực tế thì trong một quá trình bán hàng của các kênh khác nhau thì lead xuất hiện trong nhiều giai đoạn. Chính vì vậy mà các đối tượng lead cũng cực kỳ đa dạng dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Do đó mà để có một tệp leads chất lượng nhất thì bạn sẽ cần đánh giá và tìm hiểu kỹ nhất, như vậy mới đảm bảo bạn có list khách hàng có nhu cầu và sẵn sàng về mặt tài chính để có thể mua hàng của doanh nghiệp bạn.

Về cơ bản sẽ có 3 loại lead mà marketing chia ra, cụ thể như sau:

3.1. Qualifying leads (Information qualified lead - IQL)

Qualifying leads được xem là khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu. Điều này có nghĩa là họ đã có nhu cầu cũng như sự quan tâm về sản phẩm của doanh nghiệp bạn, thế nhưng, họ lại chưa biết gì về doanh nghiệp bạn cả. chính vì vậy mà không phải khách hàng tiềm năng nào cũng sẽ có khả năng thành khách hàng thực sự của bạn.

Với đối tượng lead này, doanh nghiệp sẽ cần có sự đầu tư hơn nữa trong việc tìm hiểu và cung cấp thông tin để giải đáp các thắc mắc của họ. Cùng với đó là thu thập các thông tin cá nhân và ứng dụng các tiêu chí đánh giá để xem đó có phải là lead tiềm năng cho bạn hay không.

Những yếu tố như tuổi, giới tính, vị trí địa lý hay lịch sử mua hàng,... sẽ phần nào ảnh hưởng tới các tiêu chí mà bạn đưa ra đánh giá. Và nó sẽ còn phụ thuộc vào khách hàng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang tiêu thụ.

3.2. Marketing Qualified leads (MQL)

Có ý nghĩa là khách hàng tiềm năng marketing, đây chính là nhóm khách hàng có khả năng mua hàng cao trong marketing của doanh nghiệp.

Thông tường, các MQL thường sẽ được doanh nghiệp thống kê dựa trên sự tương tác của khách hàng với các kênh marketing của doanh nghiệp. Và sau quá trình phân tích sẽ là một danh sách các MQL đã được chọn lọc. Các hoạt động marketing của doanh nghiệp thường sẽ được tiến hành để tạo ra nhu cầu cho khách hàng, từ đó biến khách hàng tiềm năng thành lead. Và để thành lead thì khách hàng sẽ cần thể hiện sự quan tâm của mình với doanh nghiệp.

Ví dụ như:

- Đăng ký nhận các email marketing

- Tham dự các buổi hội thảo, sự kiện offline

- Điền vào form thông tin để biết thêm các thông tin chi tiết về sản phẩm,...

Khi các khách hàng đã có những sự tương tác nêu trên thì doanh nghiệp sẽ có thể đưa họ vào danh sách MQL và tiến hành các chương trình thúc đẩy quá trình mua hàng của các leads này.

3.3. Sales Qualified leads (SQL)

Nếu như MQL là khách hàng tiềm năng trong marketing thì SQL chính là khách hàng tiềm năng để sales. Đây chính là tệp khách hàng ở giai đoạn sau khi đã marketing thành công và họ có khả năng mua hàng cao, tức là sẵn sàng cho việc mua hàng được tiến hành.

Tuy nhiên, trên thực tế thì chỉ có 25% leads có đủ điều kiện trở thành SQL, tức là số leads ở MQL rất khó để có thể sales thành công. Điều này cho thấy được sự đồng bộ giữa bộ phận sales và marketing là rất quan trọng. Nhất là khi nó ảnh hưởng tới chất lượng leads cũng như số lượng leads có chất lượng cao.

4. Sự ra đời của lead scoring có ý nghĩa gì?

Với những thông tin trên thì chắc hẳn bạn đã hiểu được lead là gì cũng như lead bao gồm nhiều loại khác nhau và tương ứng với đó cũng chính là chất lượng khác nhau. Chính điều này mà doanh nghiệp muốn có một tệp lead chất lượng nhất thì sẽ cần phải biết cách sắp xếp hay còn gọi là chấm điểm lead. Vì vậy mà lead scoring ra đời. 

Về cơ bản thì lead scoring chính là việc chấm điểm cho lead theo các tiêu chí, yếu tố khác nhau. Thông qua đó tìm ra được các lead tiềm năng với điểm số cao nhất. Cụ thể thì các leads sẽ được đánh giá, chấm điểm theo tiêu chí nhất định và các leads có điểm cao sẽ được hiển thị lên trên. Từ đó, đội sales sẽ tập trung vào những leads này để chuyển đổi leads thành khách hàng với khả năng cao nhất có thể.

Tuy nhiên, không phải lead scoring nào cũng sẽ hiệu quả và phù hợp. Nó đòi hỏi sự thử nghiệm - sai lầm để đội sales tìm ra được lead scoring phù hợp nhất. Vì thế mà không dễ dàng để các doanh nghiệp có thể bắt tay thực hiện ngay và hiệu quả tức thì.

Trên đây là những chia sẻ về lead mà vieclam123.vn gửi tới các bạn. Mong rằng, thông tin trong bài đã giúp bạn hiểu đúng về lead là gì cũng như ý nghĩa của lead với doanh nghiệp hiện nay. Từ đó, các marketer cũng như đội sales có thể vận hành ăn ý hơn để tìm kiếm được leads chất lượng nhất cho doanh nghiệp mình.