1. Điều cơ bản cần biết về chiến lược giá

1.1. Hiểu đúng chiến lược về giá là gì?

Chiến lược về giá hay Pricing Strategy, là chiến thuật được doanh nghiệp áp dụng để nhằm mục đích tạo ra sự tăng trưởng về doanh thu cũng như khả năng tối ưu hóa lợi nhuận. Chiến lược về giá sử dụng các phương pháp để thiết lập một mức giá cụ thể cho sản phẩm cụ thể ở một thời điểm cụ thể nhất định. Mức giá này cần tối ưu được về chi phí sản xuất, đảm bảo hình ảnh của thương hiệu và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Cùng với đó, chiến lược về giá cũng sẽ bao gồm các phương hướng được xây dựng, triển khai liên quan tới giá của sản phẩm, dịch vụ trong một thời điểm nhất định.

Một cách tổng quan thì chiến lược về giá sẽ là các mô hình và phương pháp được áp dụng cụ thể để đưa ra được một mức giá nhất định cho sản phẩm, dịch vụ ở một thời điểm nào đó. Và bất cứ một doanh nghiệp nào nếu như muốn tối ưu hóa được lợi nhuận thì sẽ đều cần có một chiến lược về giá phù hợp nhất có thể.

1.2. Sự quan trọng của chiến lược về giá với doanh nghiệp

Tại sao chiến lược về giá lại có khả năng tạo nên sự tăng trưởng của doanh thu cũng như tối ưu hóa được lợi nhuận của doanh nghiệp? Nếu như trả lời được câu hỏi này thì bạn sẽ hiểu rõ hơn chiến lược về giá là gì cũng như vai trò của chiến lược này với doanh nghiệp.

Cụ thể thì chiến lược về giá sẽ có tác dụng như sau:

1.2.1. Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng

Khách hàng khi đứng trước các sản phẩm cùng một loại thì đều sẽ có tâm lý về việc so sánh giá cả của các sản phẩm với nhau. Và giá sản phẩm chính là một yếu tố quan trọng để các “thượng đế” đưa ra quyết định mua hay không mua. Việc xây dựng được một mức giá phải chăng, phù hợp với sản phẩm cũng như thị trường sẽ là cách giúp bạn gia tăng khả năng chinh phục được khách hàng lên tới 50%. 

Khi doanh nghiệp có được một mức giá phù hợp thì khả năng thu hút được các khách hàng tiềm năng là rất lớn. Và từ khách hàng tiềm năng thì họ sẽ có tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng của thương hiệu cao hơn. Do vậy mà doanh nghiệp sẽ có thể sở hữu cho mình tệp khách hàng trung thành một cách nhanh chóng hơn rất nhiều.

1.2.2. Gia tăng lợi thế cạnh tranh

Thực tế hiện nay thì sự cạnh tranh trên thị trường là rất khốc liệt. Chính vì thế mà các doanh nghiệp phải tìm kiếm và tạo ra cho mình lợi thế cạnh tranh để có thể đảm bảo được hoạt động kinh doanh. Và giá cả chính là một trong các lợi thế mà doanh nghiệp có thể áp dụng.

Việc có mức giá thấp hơn so với đối thủ sẽ là cách để doanh nghiệp tiếp cận gần hơn đến với khách hàng. Trong thời gian đầu, chiến lược này này có thể sẽ lỗ, tuy nhiên, nếu xét tính lâu dài thì khả năng phục hồi và gia tăng lợi nhuận sẽ nhanh hơn. Bởi việc có một mức giá phải chăng, hợp với tình hình và mức tiêu của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp thu về được các khách hàng trung thành, chiếm lĩnh được thị phần rộng lớn hơn cho mình. Qua đó có thể tạo nên mối quan hệ bền vững, gắn kết giữa doanh nghiệp với khách hàng và thị trường hoạt động.

1.2.3. Định vị giá trị thương hiệu

Tiền nào của nấy là quan niệm ăn sâu vào tâm trí của người tiêu dùng Việt. Hay “của rẻ là của ôi” cũng sẽ như vậy. Vì thế mà mức giá doanh nghiệp đưa ra sẽ cần tương xứng với giá trị mà doanh nghiệp đã tạo dựng được trong thị trường hoạt động cũng như trong lòng công chúng. Cùng với đó, việc xây dựng một mức giá quá thấp cũng sẽ là điều khiến khách hàng hoài nghi và đưa ra những câu hỏi nhất định về chất lượng. 

Chính bởi lý do này mà doanh nghiệp cần xây dựng một mức giá tương xứng với giá trị doanh nghiệp tạo ra. Và mức giá ấy vẫn nằm trong khuôn khổ chung của thị trường, tránh tình trạng tự ý phá giá để thu hút khách hàng, dẫn đến các tác động tiêu cực tới thị trường nói chung. 

1.2.4. Xây dựng thương hiệu trong tâm trí khách hàng

Chiến lược về giá không chỉ phản ánh về giá trị thương hiệu mà còn là cách để định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng.

Ví dụ cụ thể chính là TH Truemilk. Các sản phẩm sữa của thương hiệu này đều có mức giá nhỉnh hơn so với các thương hiệu khác. Tuy nhiên, TH Truemilk không tự nhiên mà lại đưa ra một chiến lược giá như vậy. Để áp dụng chiến lược giá này hiệu quả thì ông lớn ngành sữa đã xây dựng hình ảnh thương hiệu của TH gắn với “sữa thật”. Điều này có nghĩa là việc khách hàng bỏ một số tiền lớn hơn cho một sản phẩm tốt hơn là điều nên làm, hợp lý và xứng đáng. Chính vì thế mà cho dù có giá cao hơn nhưng mức tiêu thụ sữa của TH Truemilk vẫn luôn thuộc top đầu trong bản đồ ngành sữa hiện nay tại Việt Nam.

Với những thông tin được đưa ra bên trên chắc hẳn bạn đã hiểu được chiến lược về giá là gì cũng như tầm quan trọng của chiến lược này với doanh nghiệp. Vậy, đâu sẽ là những chiến lược giá cụ thể mà doanh nghiệp có thể áp dụng? Những thông tin tiếp theo đây sẽ là lời giải đáp dành cho bạn.

2. Các chiến lược về giá dành cho doanh nghiệp

Chiến lược về giá được xây dựng gồm rất nhiều các chiến lược cụ thể khác nhau. Tuy nhiên, việc lựa chọn chiến lược nào sẽ còn phụ thuộc nhiều yếu tố như quy mô, lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp, tình hình hoạt động ở thời điểm xây dựng chiến lược về giá ra sao,...  Mỗi một giai đoạn, thời điểm khác nhau thì chiến lược về giá cũng cần có sự biến đổi để phù hợp hơn với thị trường nói chung.

2.1. Skimming pricing

Skimming Pricing là chiến lược giá hớt váng, chiến lược mà doanh nghiệp sẽ định một mức giá cao tối đa cho sản phẩm ngay khi nó vừa được tung ra thị trường. Điều này nhằm mục đích có thể thu lại được lợi nhuận một cách tối đa khi sản phẩm vẫn còn hot và chưa có quá nhiều sự cạnh tranh.

Doanh nghiệp khi muốn áp dụng loại chiến lược này thì sẽ cần đáp ứng được các điều kiện như sau:

- Sản phẩm mới toanh, độc đáo và khó có thể bắt chước

- Sử dụng công nghệ cao, công nghệ độc quyền

- Khó có thể bị áp đảo hay xuất hiện đối thủ cạnh tranh trong thời gian đầu ra mắt

Nhìn chung, doanh nghiệp khi muốn áp dụng chiến lược hớt váng thì cần chắc chắn sản phẩm của mình đủ độc đáo, độc quyền và mới lạ, ít có nguy cơ xuất hiện sự cạnh tranh trên thị trường. chỉ có như vậy thì doanh số mới có thể tăng đều cho dù mức giá đưa ra khá cao.

2.2. Penetration Pricing

Penetration pricing là chiến lược giá thị trường xâm nhập, ngược lại hoàn toàn với chiến lược giá hớt váng bên trên. Đây là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ đưa ra một mức giá thấp ngay từ thời điểm sản phẩm, dịch vụ được đưa ra thị trường. 

Áp dụng chiến lược này có nghĩa là doanh nghiệp sẽ hướng tới việc thu lại lợi nhuận dựa trên sự mở rộng về thị phần hoạt động trên thị trường. Hay nói cách khác chính là hướng tới lợi nhuận lâu dài và kích thích được nhu cầu của thị trường.

Những lưu ý mà doanh nghiệp cần biết khi lựa chọn chiến lược giá này như sau:

- Có đủ nguồn năng lực tài chính để có thể cạnh tranh bằng giá

- Xác định khi đã xây dựng mức giá thấp thì sẽ rất khó để có cơ hội tăng giá sau đó

- Khi số lượng sản phẩm tăng lên thì các khoản chi phí như sản xuất hay phân phối cho mỗi đơn vị sẽ có sự giảm xuống

- Thị trường sẽ rất nhạy bén với sự biến đổi của giá cả. Vì thế mà doanh nghiệp không nên đưa ra mức giá quá thấp, sẽ nhận được sự phản ứng gay gắt từ các doanh nghiệp khác cũng như dẫn tới sự tác động tiêu cực tới thị trường với nhiều biến động có thể xảy ra.

2.3. Competitive pricing

Chiến lược giá cạnh tranh là một loại chiến lược cực kỳ hữu ích khi thị trường đang có sự bão  hòa. Với loại chiến lược này, doanh nghiệp sẽ đưa ra một mức giá dựa trên mức giá mà đối thủ đề ra cho sản phẩm tương tự. Mức giá này có thể cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng so với giá của đối thủ. Việc tạo nên sự chênh lệch trong giá cả cũng sẽ là yếu tố mang tính quyết định tới việc mua hay không mua sản phẩm ở khách hàng.

Chiến lược giá cạnh tranh này sẽ phụ thuộc vào đối thủ cũng như tỷ giá của sản phẩm trên thị trường thay vì quan tâm tới nhu cầu của khách hàng hay những yếu tố cấu thành nên giá.

2.4. Dynamic pricing

Dynamic Pricing là chiến lược giá động, tức là mức giá sẽ có sự biến động dựa theo nhu cầu của khách hàng và thị trường. Ví dụ rõ nhất cho chiến lược này chính là các nhà hàng, khách sạn, hay các hãng hàng không, khu nghỉ dưỡng, vui chơi giải trí,... 

Khi mùa hè đến, tức là mùa của du lịch thì giá của các dịch vụ, sản phẩm của các doanh nghiệp này sẽ nhỉnh hơn so với các mùa khác trong năm. Điều này là bởi nhu cầu của khách ahfng và thị trường tăng cao, do đó mà mức giá sẽ được điều chỉnh lên. Khi nhu cầu giảm xuống thì mức giá cũng sẽ được giảm xuống để kích cầu và phù hợp hơn với tâm lý chi tiêu của khách hàng ở thời điểm đó.

2.5. Freemium

Đây là chiến lược của sự kết hợp giữa miễn phí và cao cấp “Free - premium”. Chiến lược này thường được các doanh nghiệp trong lĩnh vực công nghệ áp dụng. Ví dụ như bạn cho ra một phần mềm và khách hàng có thể sử dụng free, tuy nhiên, để có nhiều tính năng hay ho hơn thì bắt buộc bạn phải trả mức phí tương ứng cho các tính năng đó.

2.6. Psychological Pricing

Chiến lược giá tâm lý là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ đưa ra các lý do cho thấy họ có mức giá cao hơn so với đối thủ là hoàn toàn hợp lý. Chiến lược giá này thường đánh vào đòn tâm lý khách hàng thay vì tập trung vào giá trị của sản phẩm.

2.7. Promotion Pricing

Chiến lược giá khuyến mãi là chiến lược được khá nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay. Nhất là các thương hiệu thời trang, mỹ phẩm, công nghệ,... Họ sẽ đưa ra các mức giá thấp hơn so với giá ban đầu nhân dịp sinh nhật hay dịp đặc biệt nào đó của cả thế giới,..

2.8. Segmented Pricing

Chiến lược giá theo phân khúc cũng khá phổ biến hiện nay. Cùng một sản phẩm nhưng sẽ được bán với giá khác nhau tùy theo từng đối tượng khách hàng. Ví dụ như các rạp chiếu phim thường có giá riêng cho đối tượng học sinh - sinh viên,...

2.9. Credit-term Pricing

Chiến lược giá trả sau là chiến lược mà các công ty công nghệ hay các cửa hàng công nghệ thường áp dụng. Khi sản phẩm quá mắc, khách hàng chưa đủ kinh tế để mua thì việc trả góp sẽ hỗ trợ và mang đến giải pháp tối đa. Vừa bán được sản phẩm, khách hàng cũng có được sản phẩm ưng ý và chi phí vẫn sẽ được chi trả đầy đủ. 

2.10. Cost-plus Pricing

Cost-plus Pricing là chiến lược giá cộng thêm, một trong những chiến lược phù hợp với các nhà bán lẻ hiện nay. Áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp cần xác định được mức lợi nhuận mong muốn là bao nhiêu, để từ đó tính toán được mức giá bán tương ứng.

Và tất nhiên, khi tăng mức giá bán sản phẩm thì doanh nghiệp cũng cần cộng thêm vào chi phí sản xuất sản phẩm để tạo sự phù hợp cho việc tăng giá này. Ví dụ như các loại bim bim khi bổ sung thêm khối lượng và có những gói to hơn thì mức giá bán cũng sẽ lớn hơn.

Trên đây là những chia sẻ cụ thể về chiến lược giá. Mong rằng, các thông tin trong bài đã giúp bạn làm rõ được chiến lược về giá là gì cũng như các loại chiến lược giá có thể áp dụng hiện nay.