1. Các bước tư vấn bảo hiểm nhân thọ được tiến hành như thế nào?

Quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ được diễn ra trong vòng 4 bước, trong đó bao gồm gặp gỡ khách hàng, tư vấn dịch vụ, chốt sale và chăm sóc sau bán. Nếu chỉ đơn giản là kể tên thì có lẽ nhiều người cũng đã rõ thế nhưng từng bước thực hiện ra sao thì lại rất ít người biết.

1.1. Sắp xếp gặp mặt khách hàng có nhu cầu tư vấn bảo hiểm

Trong quá trình bán hàng bảo hiểm, nhất định bạn không được bỏ qua bước quan trọng này bởi lẽ gặp trực tiếp khách hàng sẽ giúp bạn gia tăng cơ hội thuyết phục họ.

Tỷ lệ thành công của bước đầu tiên này chiếm đến 60%, tuy nhiên người tư vấn cần đảm bảo những tiêu chí cần và đủ để cuộc gặp gỡ diễn ra trong thuận lợi và suôn sẻ nhất.

Đầu tiên, nhân viên tư vấn bảo hiểm cần nắm rõ những thông tin của khách hàng chẳng hạn như tên, tuổi, nghề nghiệp, tình trạng sức khoẻ và những mong muốn của họ. Bên cạnh đó, đừng quên hỏi là họ mua bảo hiểm cho ai và muốn mua vào thời điểm cụ thể nào nhé.

Sau khi nắm rõ vấn đề của khách hàng, lúc này nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ cần vạch ra một bản phác thảo về những gói dịch vụ phù hợp nhất theo nhu cầu của khách hàng.

Do đa phần khách hàng chưa hiểu rõ hoặc có hiểu cũng không thể hiểu ngọn ngành bằng bạn, cho nên khi nắm bắt nhu cầu của họ, bạn cần phân tích rõ về gói dịch vụ phù hợp dành riêng cho họ.

Hãy soạn thảo nội dung của gói bảo hiểm phù hợp theo một cách dễ hiểu nhất, sau đó gửi cho khách hàng xem qua trước khi có một buổi gặp mặt trực tiếp, điều này sẽ giúp khách hàng dễ hình dung về gói bảo hiểm phù hợp với mình.

1.2. Thực hiện nghiệp vụ tư vấn thỏa mãn thắc mắc của khách hàng

Khi gặp gỡ khách hàng, nhân viên tư vấn cần có thái độ niềm nở, luôn nở nụ cười tươi, thân thiện để chiếm lĩnh cảm tình của khách hàng. Khéo léo dẫn dắt khách hàng vào chủ đề chính để được tư vấn.

Nêu lại những mục tiêu mà bạn và khách hàng đã trao đổi từ trước, tuy nhiên cần nói theo cách đơn giản nhất để khách hàng hiểu rõ về sản phẩm. Khi phân tích các lợi ích, đừng quên quy ra số tiền cụ thể, như vậy sẽ thu hút khách hàng hơn.

Trong suốt quá trình tư vấn, bạn cố gắng chú ý tới ngôn ngữ và giọng điệu của mình, làm sao để nó luôn được duy trì ở mức vừa đủ, dễ nghe và tạo cảm hứng cho khách hàng.

Để giúp khách hàng hình dung rõ nhất về dịch vụ mình tư vấn, tốt nhất hãy chuẩn bị một tờ giấy trắng kèm theo 1 chiếc bút, nói đến đâu bạn minh hoạ tới đó. Đặc biệt chú ý về khoản quyền lợi của khách hàng bao gồm quyền lợi về tiền mặt, quyền lợi về bảo vệ và những quyền lợi khác nếu có.

Các gói bảo hiểm nhân thọ thường có thông tin rất khó hiểu, chính vì thế khi tư vấn bạn cần chú ý ngắt nghỉ đúng chỗ, đưa ra thông tin có tính liên kết chặt chẽ. Để tránh luồng không khí căng thẳng, tư vấn kém hiệu quả, nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ có thể lồng ghép vào đó một số câu hỏi để chắc chắn rằng họ đang nghe và hiểu những gì bạn nói.

Ở thời điểm hiện tại, thời gian đối với mỗi người mà nói thực sự quý giá. Chính vì thế ngay cả khi khách đồng ý thì bạn cũng nên tiết chế và tối ưu về buổi gặp mặt. Thời gian tư vấn quá dài sẽ khiến khách hàng cảm thấy mệt mỏi, trong khi nếu buổi gặp mặt quá ngắn thì khách hàng có thể chưa nắm hết thông tin cần thiết về gói dịch vụ mà họ quan tâm.

1.3. Chốt đơn bảo hiểm sau tư vấn

Kết thúc quá trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ, bạn phải đảm bảo một số tiêu chí sau đây:

Thứ nhất, khách hàng đã hiểu rõ về những điều khoản hay quyền lợi mình được hưởng khi tham gia gói bảo hiểm được tư vấn.

Thứ hai, nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ nắm rõ về mức độ hài lòng của khách hàng về cách tư vấn của mình. Bên cạnh đó có thể dự đoán được khách hàng có chấp nhận sử dụng dịch vụ bảo hiểm đó hay không.

Thứ ba, xác định rõ thời điểm thích hợp để chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ theo nhu cầu của khách hàng.

Khi nắm chắc thông tin về dịch vụ, cộng thêm kỹ năng tư vấn tốt thì nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ chắc chắn sẽ giành về nhiều hợp đồng hấp dẫn từ khách hàng.

1.4. Thực hiện công tác chăm sóc khách hàng sau tư vấn

Ngay cả khi bán được hàng, nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ vẫn phải theo sát để chăm sóc khách hàng khi họ có nhu cầu. Đồng thời việc tư vấn sau bán còn giúp gia tăng thương hiệu cá nhân lẫn thương hiệu doanh nghiệp một cách hiệu quả.

Nhiều khách hàng thường có cảm giác lo lắng khi tham gia các gói bảo hiểm nhân thọ bởi họ nghĩ rằng chỉ cần chi tiền thì họ sẽ không quan tâm hay hỗ trợ bất cứ điều gì. Vậy cho nên nếu bạn có thể chăm sóc khách hàng chu đáo sau bán thì sẽ khiến khách hàng yên tâm về dịch vụ hơn.

Ngay cả khi sau cuộc gặp mặt và tư vấn, khách hàng vẫn chưa chốt đơn thì bạn cũng đừng quá nóng vội hay chán nản mà bỏ cuộc, hãy để khách hàng của mình có thời gian suy nghĩ về gói dịch vụ họ cần. Trong thời gian đó, bạn vẫn duy trì tương tác bằng cách nhắn tin hỏi thăm các vấn đề xoay quanh cuộc sống, duy trì liên lạc để giữ khách hàng trong tay nhé.

2. Kinh nghiệm tư vấn bảo hiểm nhân thọ thuyết phục khách hàng

Không ít nhân viên tư vấn bảo hiểm đã phải bỏ nghề sau nhiều năm gắn bó bởi họ cảm thấy công việc này quá áp lực và mệt mỏi. Khách hàng khó tiếp cận mà doanh số bán hàng lại không cao.

Đó là do họ chưa có bí quyết hoặc chưa tìm hiểu cách để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công. Nếu có ý định lấn sân sang lĩnh vực này, bạn cần có thái độ nghiêm túc, đồng thời hãy tham khảo một số kinh nghiệm hữu hiệu sau đây để áp dụng cho mình nhé.

2.1. Hãy xác định rõ mục đích của việc tư vấn

Là nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ, bạn cần xác định rõ mục đích tư vấn của mình là gì. Trong đó, các gói bảo hiểm được đưa ra có thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không, và bạn phải biết ấn định một sản phẩm duy nhất cho khách hàng sử dụng.

Khi nắm rõ mục đích tư vấn của mình, bạn sẽ có kế hoạch, có định hướng tư vấn về dịch vụ làm sao cho thông tin đạt chất lượng tốt nhất. Từ việc chuẩn bị kỹ càng, khách hàng sẽ nhanh chóng hiểu rõ những quyền lợi mà họ được hưởng và đặt niềm tin vào bạn hơn.

2.2. Nêu rõ các quyền lợi mà khách hàng được hưởng

Quyền lợi được hưởng chính là điều mà khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ muốn biết. Vậy nên hãy tập trung vào chúng trong bất cứ khâu nào của quá trình tư vấn bảo hiểm.

Khi phân tích các lợi ích, hãy sắp xếp chúng theo thứ tự ưu tiên từ quan trọng nhất đến những lợi ích ít quan trọng hơn. Chẳng hạn, quyền lợi cho khách hàng khi tham gia bảo hiểm nhân thọ gồm có các hạng mục như sau: Quyền lợi tử vong/thương tật toàn bộ vĩnh viễn; Quyền lợi điều trị và chăm sóc y tế; Quyền lợi khi người tham gia bảo hiểm phải nằm viện; Quyền lợi khi mắc các bệnh hiểm nghèo; Quyền lợi khi người tham gia bảo hiểm bị tai nạn;...

2.3. Luôn chú ý tới vấn đề tài chính của khách hàng

Các gói bảo hiểm nhân thọ khá đa dạng và có nhiều mức phí khác nhau, chính vì thế khi tư vấn ngoài quyền lợi được hưởng thì nhân viên tư vấn cũng nên nắm rõ khả năng tài chính của khách hàng.

Phân tích sự phù hợp giữa quyền lợi và hoàn cảnh hiện tại của khách hàng, sau đó đưa ra lời khuyên chân thực để khách hàng lưu ý và lựa chọn cho phù hợp. Hầu hết mức phí đóng bảo hiểm hàng tháng không quá cao cho nên về vấn đề tài chính chỉ thực sự khó khăn đối với những gia đình neo đơn, có thu nhập thấp hoặc không ổn định.

3. Phải làm gì khi bị khách hàng từ chối?

Trong quá trình làm việc, nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ chắc chắn sẽ phải đối diện với nguy cơ khách hàng từ chối, thậm chí tình trạng này còn bắt gặp thường xuyên nên cần phải có cách xử lý hiệu quả khi rơi vào tình huống này.

Nếu bị khách hàng từ chối, thay vì tỏ thái độ tiêu cực thì bạn có thể chú ý tới một số điều sau đây:

Thứ nhất, hãy đồng cảm với khách hàng vì đây được xem là phương pháp lấy lòng hiệu quả. Hãy thể hiện việc bạn mong muốn khách hàng có một cuộc sống ổn định và luôn yên tâm thay vì cho khách hàng thấy bạn là một người bán hàng và đang cố bán sản phẩm cho họ.

Thứ hai, khi bị từ chối, bạn hãy cố gắng khai thác xem lý do vì sao khách hàng lại không đồng ý, tuy nhiên hãy dùng kỹ năng của mình khéo léo lấy thông tin thay vì để họ thấy bạn đang thực hiện hành vi tra khảo đối với họ.

Khi thực hiện những cách xử lý này, có thể khách hàng sẽ suy nghĩ lại, hoặc cũng có thể là khách vẫn giữ quyết định không tham gia các gói bảo hiểm nào bên bạn. Tuy nhiên họ cũng phần nào gia tăng niềm tin đối với bạn, biết đâu trong tương lai họ hoặc người thân của mình có nhu cầu thì chắc chắn bạn sẽ là người mà họ liên hệ.

Các bước tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả trên đây có hữu ích với bạn? Nếu chưa có kinh nghiệm, đừng ngại thử vì biết đâu thành công đang chờ bạn vượt qua thử thách này. Hãy luôn tạo cho mình cơ hội để bản thân được trải nghiệm, đồng thời bạn cũng biết giới hạn của mình đang ở mức nào, từ đó sửa đổi và tiến bộ.