1. Tìm hiểu về chiến lược kéo và đẩy trong Marketing là gì?

1.1. Chiến lược kéo trong Marketing là gì?

Chiến lược kéo hay Pull Marketing, là một chiến lược được sử dụng trong Marketing để “kéo” khách hàng, người tiêu dùng đến với doanh nghiệp gần hơn, cũng như có thể tăng nhu cầu của dịch vụ, sản phẩm trong doanh nghiệp. Chiến lược kéo thường sử dụng các công cụ tiếp thị trực tiếp như tổ chức các event, PR, quảng cáo trên các công cụ truyền thông đại chúng…

Doanh nghiệp dựa vào các công cụ tiếp thị để kích thích ham muốn và thu hút sự chú ý của khách hàng về dịch vụ, sản phẩm và tạo ra nhu cầu trong tâm trí của khách hàng, từ đó đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp.

1.2. Chiến lược đẩy là gì trong Marketing?

Chiến lược đẩy hay Push Marketing là một chiến lược nhằm mục đích “đẩy” hàng hóa từ doanh nghiệp về phía người tiêu dùng hoặc từ nhà sản xuất tới các cấp trung gian, bằng cách truyền tải thông điệp của sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng.

Với chiến lược đẩy, doanh nghiệp dựa vào chiết khấu thu được trong khoản lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm giữa các đại lý, trung gian. Do đó, tại các cấp trung gian có quá nhiều hàng hóa, doanh nghiệp sẽ đẩy hàng hóa sang khách hàng hoặc các cấp trung gian khác để tạo được nhiều lợi nhuận tối đa, đồng thời dọn dẹp sạch kho bãi, kho hàng.

Áp dụng chiến lược kéo và đẩy trong Marketing giúp doanh nghiệp đi đúng hướng, mang tới nhiều lợi ích khác nhau và giúp dịch vụ, sản phẩm có thể tới tay khách hàng hiệu quả theo cách tự nhiên nhất.

2. So sánh chiến lược kéo và đẩy trong Marketing

Phương thức tiếp cận khách hàng chính là sự khác biệt lớn nhất giữa chiến lược đẩy và kéo. Trong đó, chiến lược đẩy lại thúc đẩy sản phẩm tới khách hàng và chiến lược kéo tập trung vào khách hàng, người tiêu dùng quan tâm tới dịch vụ và sản phẩm.

Bên cạnh đó, hai chiến lược này còn có sự khác nhau ở một số điểm sau:

2.1. Chiến lược

Khách hàng dễ dàng tìm thấy doanh nghiệp hơn nhờ vào chiến lược kéo. Mục đích trọng tâm của chiến lược kéo là thu hút khách hàng, nâng cao khả năng hiển thị thương hiệu, sau đó biến thành khách hàng tiềm năng.

Trên website, nội dung sẽ được triển khai dựa theo các hình thức quảng cáo. Doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để khách hàng có thể biết tới sản phẩm và thu hút khách hàng với chiến lược đẩy, thông qua việc gửi thư trực tiếp, quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, in ấn…

2.2. Kênh phân phối

Thường bắt đầu triển khai ở các kênh Marketing ngoại tuyến, chiến lược đẩy sẽ bắt đầu từ đây, hướng khách hàng tới website, vị trí bán hàng cụ thể hoặc số điện thoại hotline, ví dụ như gửi bưu thiếp, voucher.

Mặt khác, chiến lược kéo lại dựa vào website của doanh nghiệp là chủ yếu. Những nội dung của website thường tập trung vào việc để khách hàng sử dụng các thao tác trên trang web như điền form biểu mẫu, để lại thông tin hoặc đăng ký…

2.3. Tính ứng dụng

Để phân biệt chiến lược kéo và đẩy, chúng ta cùng tìm hiểu dựa vào ví dụ SEO website và hình thức quảng cáo in ấn.

Với chiến lược đẩy trong Marketing, các bài viết về tính năng sản phẩm sẽ được quảng cáo triển khai trên các trang tạp chí, khách hàng có thể gọi điện đặt hàng thông qua số điện thoại hoặc website và có thể trở thành khách hàng tiềm năng.

Còn với chiến lược kéo, doanh nghiệp thay vì chạy quảng cáo trên các trang tạp chí tốn nhiều kinh phí, có thể triển khai cách thức dùng SEO website để đưa những từ khóa về bán hàng, sản phẩm, thông tin chuyển đổi liên quan tới dịch vụ, sản phẩm để lên đầu công cụ tìm khách. Khi khách hàng tìm kiếm các thông tin sẽ thấy trang tin của doanh nghiệp, sau đó có thể gọi điện thoại tới hotline hoặc thực hiện thao tác đặt hàng trên website.

2.4. Khả năng tương tác

Với chiến lược đẩy, doanh nghiệp cần thực hiện đúng cách thì mới có thể thành công. Nếu doanh nghiệp biết cá nhân hóa hoạt động bằng hình thức gửi thư trực tiếp dựa vào việc thu thập dữ liệu khách hàng, khách hàng sẽ cảm thấy họ được đối xử đặc biệt và chú ý tới doanh nghiệp hơn.

Với chiến lược kéo, khách hàng tương tác rất cao, không cần doanh nghiệp tác động thúc đẩy quá nhiều vì họ đang có nhu cầu lớn về dịch vụ, sản phẩm. Thế nhưng, thông tin doanh nghiệp cần tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng và đây là một chiếc lược dài hạn cho doanh nghiệp.

3. Nên sử dụng chiến lược kéo và đẩy trong Marketing khi nào?

Dựa vào mục đích sử dụng và đối tượng khách hàng hướng tới, doanh nghiệp có thể sử dụng linh hoạt giữa chiến lược đẩy và kéo. Thay vì sử dụng một chiến lược, doanh nghiệp có thể kết hợp cả hai chiến lược này với nhau trong quá trình tiếp thị sản phẩm, dịch vụ của bán hàng của doanh nghiệp và tổ chức, nhằm mục đích gia tăng hiệu quả.

Khi doanh nghiệp muốn cung cấp thông tin về dịch vụ, sản phẩm mà mình đang triển khai tới các đối tượng như người tiêu dùng và khách hàng chưa hiểu về dịch vụ hay sản phẩm của công ty thì có thể áp dụng chiến lược đẩy. Điều này vô cùng cần thiết và quan trọng, giúp doanh nghiệp có thể nâng cao tương tác với khách hàng hiện tại, khách hàng đã rời bỏ doanh nghiệp hay khách hàng tiềm năng nhằm thúc đẩy hiệu quả bán hàng.

Với các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh theo hình thức bán buôn thì nên áp dụng chiến lược đẩy, chi phí để Marketing không quá lớn, tuy nhiên khoản chi phí trả cho đại lý và nhân lực lớn hơn khá nhiều.

Nếu muốn thu hút người tiêu dùng và khách hàng đang nghiên cứu, tìm hiểu hoặc đang muốn tìm kiếm thêm thông tin về dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp thì nên dùng chiến lược kéo. Chiến lược này đặc biệt phù hợp trong dịch vụ cung cấp trực tiếp tới khách hàng hoặc lĩnh vực trong ngành bán lẻ. Những công ty không có nhiều nhân viên, có quy mô nhỏ thì có thể áp dụng chiến lược này, tuy nhiên chiến lược này có chi phí Marketing khá cao.

Trên đây là một số thông tin về chiến lược kéo và đẩy trong Marketing, đây là một chiến lược quan trọng và cần thiết đối với doanh nghiệp. Dựa vào mục đích, quy mô doanh nghiệp và đối tượng khách hàng muốn hướng tới, doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược đẩy hoặc kéo sao cho phù hợp, hoặc kết hợp cả hai hình thức. Hy vọng bạn sẽ biết cách phân biệt hai chiến lược đẩy và kéo trong Marketing để vận dụng chiến lược hiệu quả cho doanh nghiệp.