1. Chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng và những điều có thể bạn chưa biết

1.1. Vai trò của chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng

Chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng còn được gọi là Sales KPI. Đây có thể là những yêu cầu liên quan đến số lượng khách hàng mà mỗi nhân viên phải tiếp cận, hiệu suất bán hàng, số lượng giao dịch, số lượng sản phẩm bán ra, doanh số, sự hài lòng của khách hàng…

Việc xác định chỉ số KPI giúp cho mỗi nhân viên hiểu rõ hơn mục tiêu mình cần đạt được và những gì cần làm để đạt được mục tiêu ấy. Chỉ số KPI cũng được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động của mỗi nhân viên bán hàng.

1.2. Chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng được xây dựng như thế nào?

Việc xây dựng chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng. Nếu áp KPI hợp lý, nhân viên bán hàng sẽ nỗ lực hơn để đạt được KPI. Ngược lại, KPI quá mức xa vời sẽ gây áp lực cực lớn cho nhân viên bán hàng.

Vậy làm thế nào để xây dựng chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng một cách hợp lý nhất?

1.2.1. Ai là người sẽ xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng?

Người phụ trách công việc xây dựng chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng phải là người có kiến thức và am hiểu về công việc bán hàng. Thông thường, trưởng phòng kinh doanh hoặc trưởng bộ phận bán hàng sẽ chịu trách nhiệm cho công việc này. Bên cạnh chuyên môn và kiến thức về công việc bán hàng, họ còn có hiểu biết về thị trường và thị hiếu của khách hàng.

Trong một số doanh nghiệp, KPI cho nhân viên bán hàng được xây dựng bởi bộ phận hành chính nhân sự. Tuy nhiên, đây là một cách làm thiếu thông minh, bởi bộ phận hành chính nhân sự không hề có chuyên môn về bán hàng cũng như hiểu biết về thị trường.

1.2.2. Xác định những chỉ số KPI cần thiết cho nhân viên bán hàng

Chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng được xây dựng dựa trên nhiệm vụ, công việc của họ và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là không ngừng tìm kiếm khách hàng mới, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, từ đó đảm bảo doanh số bán hàng.

Một số loại chỉ số KPI thường được áp dụng đối với nhân viên bán hàng có thể kể đến như sau: Doanh số bán hàng trong khoảng thời gian nhất định, sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ. tỷ lệ giao chốt sales thành công trên tổng số cuộc tiếp xúc với khách hàng, hiệu suất bán hàng…

1.2.3. Chính sách lương và thưởng phạt hợp lý

Chính sách lương và thưởng phạt sẽ giúp tạo động lực cho các nhân viên làm việc một cách hiệu quả hơn và cố gắng để đạt được mức KPI đã đề ra. Tuy nhiên, chính sách lương và thưởng phạt phải được xây dựng một cách hợp lý, mức độ thưởng và phạt phải là tương đương nhau.

1.2.4. Giám sát việc thực hiện KPI

Sau khi xây dựng KPI và phổ biến đến toàn thể nhân viên, cần có một đội ngũ giám sát việc thực hiện KPI của nhân viên. Nếu nhân viên có biểu tốt cần phải được khen thưởng kịp thời. Nếu nhân viên biểu hiện không tốt cần ngay lập tức nhắc nhở hoặc phê bình.

Hơn nữa, việc giám sát thực hiện KPI nên được kết hợp với khảo sát khách hàng và nghiên cứu thị trường để có những sự điều chỉnh KPI kịp thời hoặc cải thiện quy trình bán hàng hoặc chất lượng sản phẩm để hỗ trợ nhân viên đạt được KPI đã đề ra.

2. Một vài chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng thường gặp nhất

2.1. Doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng là loại chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng thường gặp nhất. Mức độ tăng trưởng doanh số cũng đại biểu cho năng lực của người nhân viên bán hàng. Nếu doanh số bán hàng tăng trưởng tốt có nghĩa là doanh nghiệp đang đi đúng hướng và duy trì tốc độ phát triển ổn định.

2.2. Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể bao gồm rất nhiều các loại chỉ số, chẳng hạn như doanh thu, số lượng khách hàng tiếp cận được, số lượng sản phẩm bán ra, số lượng bán ra các sản phẩm chiến lược, sự hài lòng của khách hàng…

Mục tiêu bán hàng giúp doanh nghiệp xác định được mối quan hệ giữa doanh thu dự kiến và doanh thu trong thực tế, từ đó thực hiện ngay lập tức những sự điều chỉnh phù hợp và kịp thời. Mức độ hoàn thành mục tiêu bán hàng cũng giúp người quản lý đánh giá được hiệu quả hoạt động của nhóm bán hàng.

2.3. Chi phí chuyển đổi khách hàng 

Chi phí chuyển đổi khách hàng chính là chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để tìm kiếm được khách hàng mới. Chi phí chuyển đổi khách hàng sẽ có sự khác nhau giữa các ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh. Doanh nghiệp luôn tìm cách cắt giảm chi phí chuyển đổi khách hàng để có thể gia tăng số tiền lãi trong các hoạt động kinh doanh bán hàng.

2.4. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng

Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng thường được gán cho khách hàng đã tại tài khoản người sử dụng trên hệ thống cung cấp dịch vụ và hàng hóa của doanh nghiệp.

Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng được tính bằng cách lấy tổng số doanh thu trong một khoảng thời gian nhất định chia cho tổng số khách hàng tiếp cận được trong đúng khoảng thời gian đó.

2.5. Chỉ số giá trị lâu dài của khách hàng

Chỉ số giá trị lâu dài của khách hàng càng lớn khi doanh nghiệp giữ chân được khách hàng càng lâu. Chỉ số giá trị lâu dài của khách hàng tăng lên đồng nghĩa với việc chăm sóc khách hàng và các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đang đi đúng hướng.

2.6. Chỉ số tỷ lệ dẫn đến cơ hội

Khách hàng mới chỉ được coi là những khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn mới có thể trở thành khách hàng chính thức. Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức được coi là chỉ số tỷ lệ dẫn đến cơ hội.

Chỉ số tỷ lệ dẫn đến cơ hội được sử dụng để xác định số lượng khách hàng tiềm năng mà đội ngũ bán hàng cần tiếp cận được.

2.7. Doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng

Doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng là chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng được sử dụng phổ biến nhất. Doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng vừa giúp đánh giá chính xác hiệu quả hoạt động của mỗi cá nhân, vừa giúp đánh giá hiệu quả làm việc của cả nhóm. Chỉ số này cũng được sử dụng để làm tư liệu cải thiện quy trình bán hàng và đào tạo nhân viên.

Như vậy, bài viết đã cung cấp cho bạn những thông tin về vai trò của chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng và quy trình xây dựng loại chỉ số KPI này sao cho phù hợp với từng nhân viên. Việc áp chỉ số KPI chính xác và phù hợp với năng lực của từng nhân viên giúp mỗi nhân viên có thể phát huy hết khả năng của mình.